对话小马智行创始人彭军：无人驾驶技术要解决的五个问题

0:00说话人 1:大家讨论到这个自动驾驶的时候，经常会提到，比如说数据是不是有的厂商他有更多的保有的这个车辆是吧？你觉得这些东西它长期能形成差距或者差异，还是说其实大家最后是差不多的啊，应该您刚才提的这两个完全不重要，完全不重要，可能连百分之一的作用都没有。

0:20说话人 2:因为人开车是不需要大数据的，所以机器开车也不需要大数据。

0:24说话人 1:如果自动驾驶完全的自动驾驶实现了，那对这个拥有私家车这种模式是是会有非常大的影响的。

0:32说话人 2:你在任何时候，任何地方，你需要一辆车都能两分钟之内叫到你要车干什么呢？嗯嗯，

0:45说话人 1:各位听友大家好，欢迎收听雪球出品的厚雪长波，这是一档和投资相关又不止于投资的节目。我是主持人七一，不知道有没有听友曾经体验过全无人自动驾驶注意啊，我说的是全无人司机的位置彻底。没有人的那种不是我们现在常用的电动车的辅助驾驶，或者说如果有机会，你会选择乘坐全无人自动驾驶的交通工具来通勤吗？今天，这期节目转自雪球出品的对话栏目方略的最新一期内容，雪球创始人、董事长方三文对话小马智行的创始人兼CEO彭军小马智行成立于二零一六年，是二零二四年登陆的纳斯达克，成为全球robottaxi的第一股。去年又在港交所挂牌是少有的。在自动驾驶赛道里面，从技术创业一路跑到双重上市的青一种。两位在节目里深入探讨了关于无人驾驶的很多核心问题，比如说相对辅助驾驶，全无人自动驾驶，真正的护城河在哪里？ 全无人自动驾驶的发展又将怎么重塑？出行端和汽车这个产品的形态，它和交通运输业的变革又有怎样的关系？对这个领域的企业基本面和行业基本面感兴趣的听友们，欢迎大家收听。从技术角度啊呃是不是在非常长一段时间内，就是说自动驾驶，它是一个让很多的从业者，尤其是技术这个环节的从业者，很激动人心的这么一个事。

2:17说话人 2:我觉得是的，其实我们创业大概有十年的时间啊，可以看到这个技术在不断的成熟，不断的发展。但到今天为止，嗯，我认为还有很多很多需要解决的问题。其实之前十年前我为什么创业很重要？一个原因是觉得这个技术很让人激动人心。嗯，因为你看之前的很多技术，要么是规模很大，比如互联网，它其实能够这个以亿g的用户来支持。但是说到底单体上他的这种软硬结合他不太需要，还有有些应应用是非常精密的啊。嗯但是它其实规模不需要那么大，无人驾驶其实是一个方方面面都需要的一个。应该说把尖端的技术都需要应用在里面。你看有芯片、有传感器、有车辆、有软硬结合，有大规模的数据处理，有ai的这个模型，还有这个运营的这种用户体验，等于是一个方方面面，都需要考虑的这么一个技术。所以对对于我们做技术人员而言，确实觉得他非常激动人心，而且可以 为之奋斗。甚至我认为为为之奋斗一辈子的事情，

3:26说话人 1:就是说这个东西它是一个非常复杂，整合东西非常多，然后呢它的应用又特别具体的这么一个事是吧？是的，所以觉得这个东西对从业者是很有那种技术方面的吸引力，是吧？

3:40说话人 2:对，很有这个挑战。而且一旦有进步，或者解决之后的这种满足感是很高的。

3:46说话人 1:那你记得就是说这一个产业啊，或者是这个行业最早的这个无人驾驶啊，就是或者自动驾驶这个概念，或者个思路最早是谁提出来的？

3:59说话人 2:其实这个思路有车以后，就已经开始有人开始在提这个事情了也就说可以追溯到一百多年前啊，因为很正常。因为大家开始开车以后，就会觉得开车疲劳，开车。有时候如果是条直路就很无聊，就会想如果车能自己开会，肯定是一个很好的事情。所以你看这个呃一百多年前上个世纪二十年代就已经有很多这么科幻小说啊，有些杂志啊就已经开始在提无人驾驶啊，或者会怎么样。当是在接下来的时间里，其实我们在很多的这个好莱坞的电影啊，很多的这种科幻小说里，其实都会看到无人驾驶的影子。

4:39说话人 1:有一次非常早期的时候，汽车刚被发明出来，然后在进行行驶的表演的时候，那个观众席上啊就有人高喊叫automobile,有这个事吗？对对，但实际上那个没有auto是吧？

4:55说话人 2:巡翔没有吗？对，对他这个其实是自动的车辆，其实他也是认开的对吧？

4:59说话人 1:对对对对，只是说但是就是说这个无驾驶驶的话，它就真的变成了auto模板。那能不能这样说？比如说反正一百年多年前的这个事情就稍微有一眼啊，就是说还是科幻为主。那么比如说像这个上世纪八十年代奔驰，他推出的这个普罗米修斯的这个系统，它是不是最早的自动驾驶的应用？

5:24说话人 2:那个初行其实它是说能够一定应用的出行。因为最早出这个原型车，其实更早的时候到这个二次世界大战应该是在三九年四零年左右啊，纽约有一个做了一个世博会嗯，世博会上其实那时候的这个美国通用汽车已经有这个自动驾驶原型车。当然那时候很多还是这个什么磁钉牵引啊等等的这些技术，就是是非常早的这个原型车。您刚才提的这个八九十年代的之后啊，像德国的这个奔驰，还有德国的一些研究，这个高校，像美国的这个卡内基梅隆等等，这些高校其实都会做一些原型车啊一些实验啊啊很多可能就是一个几公里的路一条直路，然后又自动开始，就那时候就可以就开始有一些出行。

6:16说话人 1:那么就是说他当时这个出行的话，是不是已经有了基本的，比如说测量感知、计算执行的这么一个框架呢？

6:26说话人 2:啊大概的一些初步的框架有，但可今天感肯定还是差的很多。因为那个时候嗯呃你想不但没有这个整个的这种视觉识别的这些技术，而且那时候的芯片其实还很差的。当年那些车可能你们要放个十台十十台以上的这个计算机才够那个算力。其实其实完全不一样的非常非常实验的阶段。

6:50说话人 1:嗯，但是是不是说它的那个大体的框架，今天的这个自动驾驶也没有超出这个框架。

6:56说话人 2:应该说那个时候其实是有很多尝试。应该说今天的大的框架确定下来的时候是在这个二十多年前吧。零四零五年那会儿，二零二二零零四零五年，美国做了美国国防部研究院，发起了一个darachallenge,就是说叫dara那个实验dara那个实验那个挑战赛。对对对，嗯，打法挑战赛的时候赢的那几个团队，嗯，基本上是把整个的大的框架给确定下来。

7:25说话人 1:那么在那个打法挑战赛的时候，你说的几赢的几个团队啊，大的框架定下来。那有几个主要的模式呢？

7:33说话人 2:其实当时赢的团队，包括其他大法赛，他做了三次嗯挑战赛，第一次是在沙漠里，这个基本上就是啊完全没有啊，其他的参与者情况下全部都失败了。第一次大概要跑几十几十，还是上百公里吧，大概这个距离，那基本上几公里就趴窝了啊，很多趴窝了。然后第二年又在沙漠里做了一次这个挑战赛，当时就有几支团队，其实是跑完了全程啊，应该最领先的团队。一支是这个斯坦福的，当时是这个呃sespecision带的带的队。然后第二名的团队就是卡内基梅隆做的团队。然后后面还有几个团队啊啊，应该说最早的自动驾驶里的主要的人员都是这两支团队里面的主要人员。所以这是第二次stop.然后第三次dpachallenge的时候，是是实际上是找了一块空地，应该是个空军基地，等于是模拟的。 作为一个模拟的城市挑战赛。对，通过这个基本上把今天的大的框架给确定下来。

8:41说话人 1:那你说的大的框架确定下来，那这个大的框架指的是什么呢？

8:45说话人 2:其实大的框架，实际上说到底跟人开车很类似开车。其实你把它如果拆开，它就在不断的回答五个问题。

8:53说话人 1:嗯

8:54说话人 2:哪五个问题呢，第一是我在哪？对吧？你首先要知道自己在哪，那我在哪？这个事情其实今天对应的我们的技术在就无外乎是地图和定位。就是我需要知道我在整个大的这个世界里是在哪个位置，但同时我的位置在哪？所以地图和定位，这个就为了回答我我在哪呢？第二个问题是什么？第二个是说我周围有什么，因为开车它是一个交互问题，它不是说我把路走完就行了。它在过程中间有车、有自行车、有行人，还有一些可能一个塑料袋，一个一个一个香蕉皮，对吧？所以他这个第二个问题就回答我周围有什么，这个就是大家常说的感知，对吧？我要对周围的所有的啊固定的车道线这种这种啊车车墩子分界线这些的识别。一个是这种移动物体，对吧？车啊行行啊，自行车这些东西的的识，这就就是这个今天说的这个感知。 第三个问题，所有这些能动的东西下面要干什么？这就回答到今天大家说的预测周边的车是不是要超车，他是不是会变，我后面的车是不是会减速等等等等，就是预测他们的下一步的行为。第四个是说这些做完之后回答第四个问题，我要做什么？这就今天今天大家联系到的这种规划，就是我下一步是超车，还是我把它绕过去，还是我右转。然后最后一个问题之后，我怎么操作，基本上今天就是这个呃控制，对吧？我怎么控制车实现我需要的这个规划。应该说今天所有自动驾驶框架，甚至包括机器人等等这些的整个框架超不出不回答这五个问题，这就是运动中间最重要的五个问题，然后再不断的回答他。

10:43说话人 1:那么呢这五个问题列出来了啊，从这个行业发展来看，这五个问题里面哪个问题最难，应该说不是哪个问题最难。

10:54说话人 2:它是一个体系性建设，就是它需要五个问题都回答的好才能建设。它有点像这个就是五个是相连的。在一定时间内某一个提升之后，其他的可能变成短板了。它整个是个系统，它你可以把它想成，我五个都要齐头并进才行。所以在不断的不同的时间内，其实有不同的是是短板。比如说今天大家其实之前提了很多，像用激光雷达还是用这个视觉，嗯，其实是回答我的这个感知做的好不好，因为你看不见，肯定不能安全。所以其实有一段时间是感知，可能是一个大短板。但通过AI通过传感器的发展，其实这一分问题提升是大的，控制成绩也是个短板。因为我想做什么，结果那个车的控制精度不够，我想转弯三十度，结果这车变成转二十六、二十六度了，那不就出问题了。但是这个随着车厂的发展，随着精度提升也在提升。啊，比如说我在哪这个定位的问题，最早大家说GP定位，但GPS的时候有时候信号会丢。 你怎么能够通过啊路上的这些这个车道线的识别啊，还有很多其他的技术让定位很准，这个等于是也是在进步。所以没有一个单一问题是最大的挑战。而是说这五个问题其实都是挑战，而且某一方面可能制约了其他的。为什么说自动驾驶很难？就是它是这个一个体系性的事情。

12:15说话人 1:后来的这有发展，其实是有很多地方是有呃路线是有分歧的。比如说感知这光感知这个环节是吧？呃，那有的人打了，就是认为呃，应该是综合感知是吧？雷达跟世觉的结合，有的人走的是纯世界的这个道路。那么比如说在跟人跟驾驶员的关系方面啊，有的人走的是让这个系统辅助人驾驶。呃，那有的人走的是完全不让人驾驶。那这些分歧有没有对错呢？

12:48说话人 2:其实我觉得完全没有对错啊嗯啊，它是不同的产品定义，不同的产品体验啊，比如说我我买自己买一个车，肯定今天要的是辅助驾驶为主，对吧？嗯，因为我很多时候我还是想自己开车或者太复杂的情况下，我完全可以自己开。但是在一些路况很好或者堵车的情况下，让系统来辅助我。当然很好。你要是做成这个，像我们这种商业模式做成出租车的话，那当然要全无人了，因为有个司机就没有意义了。其实这个跟产品定义，最后跟您讲的那个纯视觉也好，还是视觉融合也好，它都是相连的。就是我最后要做成一个什么这样的产品，这个产品定义是什么？在我今天来看，其实整个自动驾驶辅助驾驶也好，其实无外乎就是两类产品。一个是让驾驶变得更安全舒适，就是以辅助驾驶为主。不管你喊叫l二好啊，l二点九也好啊。它最后其实是一个辅助驾驶，要么就是一个无人驾驶，车内是没有人的，没有司机的，其实就是做到无人。

13:50说话人 2:我觉得市场随着这个技术的发展和更多的人用，应该今天也越来越清晰，变成两个产品形态。

13:57说话人 1:大部分做这个自动驾驶的公司啊，感觉好像大概都在二二零一六一七年左右创立。就是说为什么那个时间点会发生这个事情呢？

14:10说话人 2:其实那个时间点有好几件事情发生了。嗯，第一个当然那是第一次这个AI浪潮啊，应该是这个法alpgo赢了最好的围棋选手。大家看到了ai的这个可能性。第二个是那个时候的这个应该随随着这个摩尔洛w的发展，整个芯片的计算能力发展到了一定程度。可以用一个车载的一个一个或者说一一个一台电脑能支撑很大的运算量了。其实在此之前可能你不堆够七八台电脑，在车里根本没法做我的车车，还不够拉那个电脑是吧？

14:48说话人 1:对对。

14:50说话人 2:然后再有就是很多的传感器出来了。因为darachallenge之后，其实还有很重要一点，就是这个激光雷达有了有了能带，这个厂商开始有激光雷达出来了。而整个视觉识别技术，那时候有一个也有斯坦福，有个很有名的这个这个叫valimageimagenet.用AI来做这个整个的这种二d的图片的识别也提升了。所以就感觉刚才讲的这五个问题的方方面面好像都都有一些了。所以大概就在那个前后啊技术上比较成熟啊，当然另外一个点就是dapachallenge之后，谷歌等于把这个dapa的一些团队的成员，就招进去以后做了这个vivo的前身，他们也有了一些好的进展。那么大家看到更多的希望。所以大概就都知那个时候起来，mobileice是是哪一年创立的，mobile比那个早了为是更早mobile更早了。 但mobile更早的是，其实做一个我觉得mobile最早其实l二都不是他更多做l一的一些一些这种很很基础的辅助，所以他做的更早了。但是我看好像后来很多的这种自动驾驶的这个呃应用啊，最早都是从那个地方开始的，差不多都是都是大概就是那个时间点，那些团队基本上就以那个为为分支，然后慢慢慢慢扩散出来的。

16:18说话人 1:就是那个时候呃算力也提升了是吧？可能算法也改进了，对设备的也有了，或者是更便宜了。设备。对，嗯，这个跟这个奔驰做普罗米修斯的时候完全不同完全不同啊。那么呢我们再就回到特别当下啊，就是自动驾驶或者辅助驾驶发展到什么程度呢？就是最近其实有很多就是说那个视频啊，就是特斯拉的最新版本的FSD,就是他这种各种测试的视频，呃，流传的非常多是吧？在这个油管上啊，b站上啊这个视频这个网站上，特斯拉的FSD最新版本是不是代表了现在的这个自动驾驶或者辅助驾驶的

17:07说话人 2:最高的水平，至少是最高水平之一吧。嗯，啊在辅助驾驶上啊，我我觉得他特斯拉的好处是他的车也是自己的，芯片是自己的，然后算法又自己做，它的这种集成度会比较高，所以他在辅助驾驶上至少是最好之一吧。因为因为有不同的指标去评判嘛，嗯啊但当然辅助驾驶和无人驾驶又还是不同的产品，不同的物种啊是那比如说其他的辅助驾驶或者是无人驾驶跟他的这个差距啊，

17:42说话人 1:呃他可能会是在什么环节产生的呢？然后这个差距是是不是容易弥补的，其实差距是很难评判。

17:50说话人 2:因为或者说无人驾驶今天之所以非常难，它是因为据悉我刚才提到了它不是一个单一目标优化。比如说开车不光是要安全，我还需要舒适。另外一个我还要效率，我不能从a到b结果你花十分钟，我要花十五分钟，除了这个之外，还要我要什么地方都能开。它的这个coverage也很重要。所以它是一个多目标优化。这个应该说没有任何一个产品在所有的方面都做的是最好的。之所以大家说某个产品，好是说它在这个上面大差不差都还可以，可能总分可能最高。但在某些项目可能他就是不如某些家，其实还是说这个这个要综合考量等这些功能都有了，还有一个成本的问题，还有耐用性的问题。所以他的这个指标非常非常多，不是不能单一说a就比b好，BB就比c好，其实很难。

18:41说话人 1:但是这里面的差距啊或者区别。那比如说有可能是不同的技术路线导致是吧，有可能是各自不同的能力导致的。那你觉得目前这个主要是什么导致的呢？

18:53说话人 2:其实所有产品都一样，最后都是细节打磨的问题。嗯，呃应该说这个世界上没有任何秘密，大家是不知道的，靠路线或者方法领先，应该这个世界上是不存在的。啊，不光是说自动驾驶啊，我觉得任何领域都不存在说有一个秘密来领先。领先一定是靠细节，靠各种啊系统工程，所有的方方面面做到位之后所带来的领先性。

19:21说话人 1:那我我就特别想起了最近特别流行的一个话题啊，有各个自主流的模型啊，大家经常说这个模型好，那个模型差。但是呢过几天又反过来了，又说这个版这个模型的这个版本比他又更好一点。那最后是不是像这个自动驾驶或者辅助驾驶，其实也是这个情况呢？

19:44说话人 2:一定会有这种情况。但是相比而言这两个又不完全一样。因为大模型应该说从复杂度讲，其实比自动驾驶要简单很多的。嗯，对吧？他更多的是说我有大的数据，我今天做好数据提提取，然后做一个模型，最后把它这个模型给做出来。所以他相比而言，更多的是细节，打磨好，做的更快，就出出产品。所以所以你可以看到这个大模型公司的这个这个这种迭代非常非常快。是啊，自动驾驶不一样，自动驾驶。我刚才提了提到过嘛，它的软件硬件各个模块各个方法非常非常复杂，所以它不是不会这么快就变化出来。

20:25说话人 1:那我可不可以这样理解呢？就是说比如说对大模型来说啊，可能它的算法上的一些改进，就可以导致它的版本的性能有提升，或者说或者当然也可能退后是吧？但是就是说像自动驾驶这个复杂度更高的这么个系统，它的这个积累的这个价值更大，一定会这样的。

20:51说话人 2:嗯，呃当然大模型也不光是它的算法，它有很多我的数据，我对数据的特殊处理，当然还有算力，这是很重要的。我的算力比你多，可能我能做更多的实验。其实很多时候这个大迷宫可能拼算力的问题。但对自动驾驶来说，因为我的复杂度非常高可，能不能靠某一个方面领先，而达到压倒新的优势。

21:15说话人 1:对，之前就是说大家讨论到这个自动驾驶的时候，经常会提到，比如说数据是不是有的厂商，他有很多的呃数据采，他有更多的保有的这个车辆是吧？他可以采集到更多的这个数据。也有的说就是说他有这个什么呃什么端到端的那个计算的的方式啊，就是说会导致差距。觉得这些东西它长期能形成差距或者差异，

21:43说话人 2:还是说其实大家最后是差不多的啊，应该您刚才提的这两个完全不重要，完全不重要，可能连百分之一的作用都没有。

21:50说话人 1:那这个跟我这个业余人士看这些的，看到的就完全不一样。

21:55说话人 2:非常容易理解大模型是什么？是我们的脑袋的知识。嗯，大模型就是我们的大脑。我们对周围的认知语言模型，一定要数据两百年前发生的一件事情，某个历史事件。嗯，你知道就知道不知道就不知道是吧？这个这个呃孔子说了，什么话，你如果你的数据里没有你就不知道，对吧？所以他一定要是有足够的数据，才有所有互联网数据和或者线下的数据开车这件事情谁是靠数据多的，你你学开车的时候就开了一百公里，你就会开车了，那不是作一老司机吗？但是就是说开车这件事情，老司机也不是因为开的路多。很多老司机是因为他的反应快，是因为他的这个判断力。准老司机并不是说我把全世界都都都开完了，我才能做老司机，所以这是非常不同的概。我觉得这是人把这个偷换概念出来的。嗯，大模型是要大数据，开车完全不需要大数据。因为人开车是不需要大数据的，所以机器开车也不需要大数据，永远机器是跟人参考的。

22:55说话人 2:嗯哪个人开车是靠大数据开出来的。没有，所以开车其实不是一个大数据的，跟大数据据没么关。

23:02说话人 1:关系者者大数据有关系，权重不高，权重不高。然后呢，你刚才说的这个，比如说这个是不是端到端的这个算法也不重要啊，你你的问一就肯定有帮助，但也不是最核心的，因为它的复杂度足够高。

23:15说话人 2:这就刚才我说了有很多版，可能这只是提升了某一个版的一点点，对整个系统并不是一个关键的因素。

23:24说话人 1:那就是说你觉得就是重要的，它还是一个系统整合这么这个才是它的核心是吧？对，那确实可能纠正了我做一个业余人士的一个认知误差。

23:35说话人 2:因为这个东西说实在大家很难理解，嗯，啊说数据的话或者说算法的话大家容易理解哦，好的，那这个问题上真的是输教了。

23:45说话人 1:那刚才啊我乘坐了你们公司运营的这个无人驾驶的这个出租车。那么呢他虽然是一个传统的有人驾驶的车辆改造的是吧？但确实驾驶舱内是无人的。就是说呃您刚才也说到，如果你要运营无人驾驶汽车，你实际无人这一点是非常必要的那从有人到无人，这是是不是一个质的变化，是一个巨大的质的变化。

24:15说话人 2:但它这个是一个逐步的过程，其实就像水烧到一百度就开了，完全是这么一个过程。我作为一辅辅助驶驶，我我坐在那，我其实基本上不接管，但是这是基本上不接管，关键时刻还是会接管。当你没有一个人在那的时候，这种心理的冲击和没有人帮你兜底的时候的那种，一定要做到万无一失。所需要的绝对是一个质的飞跃。

24:40说话人 1:这个质的飞跃是靠什么实现的呢？

24:43说话人 2:其实也是刚才像跟煮、煮、煮，把水煮开一样的。其实它是不断不断的安全性的提升，几个角度都在积累的。其实所有的方面都在积累。

24:53说话人 1:那最早的时候，是不是你们的那个车队也用过车上安全员其实是这样，最早我们所有都有安全员。

25:01说话人 2:嗯，然后我们后来把安全员从主驾放到了副驾，嗯，

25:06说话人 1:后来又把安全员从副驾放到了后面，嗯，就再把它坐在办公室里面是吧？

25:11说话人 2:啊，最后就把它坐到办公室里面，办公室里面一开始是一比一，后来到一比三到现在一比。三是也是一个逐步逐步的啊增加安全性，提高我们的这个信心之后，

25:27说话人 1:再来做到了一步步实现的那我问你一个问题啊，这根本性的问题啊，像我这个乘客啊，我为什么要打一辆无人驾驶汽车呢？

25:37说话人 2:其实有非常不一样的产品体验。嗯，比如首先私密性能好，你觉得整个空间是给你的。第二啊，这个整个车的卫生和舒适度是更高的。因为很多时候这个有有了司机以后，这个司机可能开了十十个小时的车，对吧？这种车内的气味啊、干净程度啊，其实明显这个体验更好。应该说这是和传统的人开的出租车很不一样的体验。当然还有很多人开的是更安全呀，有这种科技感啊，但那些是也存在的，但是可能是其次的，很多人是觉得这个车更安全，更舒适。比如说再给您举一个场景，很多我们发现在啊晚上单身女性打我们的车非常多，因为他觉得没有司机是一种非常安全的感觉，所以很多这样的场景是是不一样的。

26:30说话人 1:那么你概括是起来就是说有可能是他呃更私密，呃，更安全员更干净。对，这是您现在提出来的，但这些东西足以就是说抵消以无人驾驶的可能的优势吗？

26:49说话人 2:所以今天不是说所有人都愿意做无人驾驶。我觉得我们是在一个用户培养的阶段，嗯，但我们培养的一批用户已经是非常非常喜欢做无人驾驶。可能有的人就是说我就喜欢有人开，比如我有个行李，他帮我提一下。但是有一批人是非常喜欢无人驾驶的，我觉得是个是个逐步逐步用户教育的过程。

27:09说话人 1:刚才我我坐你们的那个驾驶出租车啊，走在路上，我当然想逗他玩啊啊，我在路口给我右转啊，他不给我右转啊。我说这个给我右边靠边停，他又不有靠边停。

27:26说话人 2:这个时候呢，我说我不是个实验性的乘客，我是个真实的乘客，我觉得我会非常抓狂啊，这样的功能其实都有一些在逐步加啊，比如说这个就近点停车，这个功能实际上是有的，只是说没那么明显。这个车上其实是有这个按键的，当然你说这个右转一下，这是没有的。嗯，就我们会找最优的路，当然你可以中间改改点。你说a到b你中间想说，我到c停一下，这都可以做的。但但这些功能其实慢慢可以加进去。但显然不像有一个司机完全按照你的想法开，那是不可能是。

27:58说话人 1:但是我觉得这种灵活性会不会就是人类一个非常核心的需求呢？

28:04说话人 2:其实也不是你平常打车的时候没有那么强的需求，基本上你已经定好了终点，你就你就不管了，就玩手机了，你就让他开了啊，这应该是百分之九十九点九以上的用户需求。

28:15说话人 1:你刚才提的这些理由啊，就是说这个私密安全干净啊，但是你没有提呃，他可能更便宜吗？

28:25说话人 2:其实没有我我们我们的定价策略。当然这每家定价策略，我们的定价策略是用相同的价格提供一个不一样的体验。这个一直是我们的理念，就是如果

28:37说话人 1:把义无人驾驶的车定为一个竞争对手的话，你从来没打算跟他打价格战，是这个意思吧？

28:45说话人 2:我觉得至少在很长一段时间内，我们不会是通过价格来作为获客的手段。

28:50说话人 1:那你觉得就是如果不是不打价格战啊，价格战没有优势的话，靠你说的这个这些点啊，你觉得长期来说他能够拿回。我们不说私家车啊，就讲这个出租车这个市场份额呢，就是这个无人驾驶的出租车能拿到多少市场份额呢？

29:13说话人 2:这会是一个很长很长很逐步的过程，就像今天网约车也没有替代掉出租车，嗯，还是用户的需求是不一样啊，有些用户或者说同样一个用户在不同的出行场景下也不一样。比如今天我在城市内，我可能就打无人车了，明天我要去机场，我可能希望有司机帮我提个行李，我只说今天啊嗯那可能我就打个有人的车啊。但是这个过程我认为无人驾驶的份额可以逐步逐步的提升。

29:40说话人 1:我喜欢爬山，我们爬山呢经常他是会走创业这个路线。你则从三的a面走到b面，那我们平时自己都是开车的嘛，我们上山的时候把车停在a的停车场是吧？其实我是特别希望，比如说我从b点下车的时候，我的车子能过来接我。那如果能实现这个的话，就差不多就实现了，完全无人驾驶是吧？到目前为止还没实现嘛，是吧？那么你觉得这个东西能实现吗？

30:16说话人 2:完全能够实现。其实今天其实今天我们的车完全可以你开到a点，然后上车设好到b点来接我。嗯，啊当然这个中间有多法律律规规各各方面的事情。但是从今天的技术啊应用场景下，以及基本上都是可以实现的事情。

30:34说话人 1:但是事实上现在还没有投入到这样的应用是吧？

30:38说话人 2:对，没还没有。

30:38说话人 1:对呃，你觉得卡在哪里呢？

30:40说话人 2:因为是这样，有很多很多的因素需要考虑，就私家车能够坐全务人，其实它是有很多的因素在里面。比如说呃我先不说别的复杂的，就是说一个点你就可以理解了责任边界的问题。今天为什么我们无人车的？首先场景是坐出租车，因为出租车的话等于它是我们的车责任边界很清晰出的是我负责是我的车。假如今天这个车是你的，然后你让这个车出去跑了，出了事情是因为什么呢？是因为你今天出门的时候，把某个摄像头给撞坏了，那是你的责任，还是说真出的事是车辆厂商的问题，就他有太多的这个啊责任边界不清晰的问题是因为你没你没保养好，还是因为没检测好，还是因为撞坏了。就他有太多的这个问题，我觉得这些问题不说不能解决，但在短期之内，私家车坐全无人，我觉得是不太现实的那你说的这个短期指的到底多短多长的，我觉得至少三五年内三五年内应该是很难。

31:45说话人 1:嗯，你觉得主要的障碍不是技术，主要障碍还不是技术，就是法律责任边界的问题，伦理社会问题很多很多的问题。

31:54说话人 2:对，嗯，这其实就扯得更远一点啊。嗯，这个呃伊隆mask曾经嗯曾经这个设想过一个想法说，哎，你买个全无人驶驶驶，你不的时候就拿去坐出租车赚钱，就这显然是不现现的，也是刚才那个原因，当是属于你的车的时候把它拉出去了。因为开车是一个是一个有安全隐患的问题，那责任边界的问题就就又不清晰了，你把车拉出去了，结果你是因为你没有清扫干净，这还是其次的啊，车的干净问题，保养问题。你你这个车可能三年没保养了，你把它拉出去，结果出了事谁负责，就他有很多很多这种不确定的事情。而今天相对来说坐无人出租车就很很清晰。

32:40说话人 1:这个车是某个公司管的那公司为安全，负责为安全都就就就是说责任人很清晰是吧，这个法人或者自然人。

32:49说话人 2:对，但你把你的车拿出去了，那到底是法人负责还是责自然人负责就很不清晰了。所以我觉得你买无无驾驶驶后拿出去赚钱这个事儿，我觉得是不完全不靠靠谱，完全不靠谱的，是拍脑袋的想法是吧？完全就是拍脑袋。

33:03说话人 1:但是我我就想我们假设啊有一天各种障碍都消除了啊，这个技术上也实现了，呃，法律法规上也梳理清楚了。呃，那么我真的爬山的时候啊，呃可以我在a点把它停车，然后呢到到我下山的时候，叫到b点来接我。这个东西都是可以实现的，完全可以实现。呃，我就说这个实现就叫自动驾驶，完全实现了啊。你像这个实现了以后，他对汽车这个东西啊，他的形态会什么影响，完全应该改变。

33:37说话人 2:因为你要这么看今天，所有的车最多的钱是花在哪？嗯，花在司机的体验是，你看你的整个的这个这个仪表盘，最好的那个座位，一定是给司机的啊，所有的这个气囊什么都是都是给司机保护的，这个视觉也是给司机最好的视觉。所以今天整个车是围绕开车这个事情来设计的当，一旦车内没有司机这个事情出现，我觉得整个车都会完全改变。就车的整个形态。先不说外观，内内内部的这种啊整个安排可以完全变化。比如说完全可以把我们今天的这个这个形状放在车里，我们就在车里面做采访，嗯，

34:19说话人 1:对吧？

34:19说话人 2:因为反正没有人，就是他变成乘客为中心嘛，其实这它就变成一个真正大家提到的移动的空间。

34:25说话人 1:但这个东西到底是什么样子的，现在也没有任何一个人设计甩过，其实有很多很多的这个概念车。

34:32说话人 2:嗯，因为之前是没有做到无人驾驶，所以嗯这些概念车也都没法落地。嗯，但其实是很很容易设想的。比如说里面两排这个座位都是灵活的，我们可以在里面面对面的开会，把它变成一张床，可以在里面睡觉。这些东西其实都是很很很容易想象的。

34:50说话人 1:但是我这个东西我又有个特别朴素的怀疑啊，就是说呃我自己其实也是一个自动驾驶或者辅助驾驶很感兴趣的人，也是可能是国内特别早的开始这方面去体验这个产品的人。啊，我觉得有时候让人帮我开车，我是有这个需求的，就是说就是所谓辅助驾驶嘛。嗯，但是你要说让我完全放弃对这个车的控制或者驾驶啊，我认为不是我的需求，比如说我会开车去越野是吧？那如果如果说是让机器人帮我去越野，这个事情太荒唐了。我觉得越野就是我的需求，我就是要干的，所以我就说放弃驾驶，完全放弃驾驶自人的需求嘛。

35:33说话人 2:是啊，这这就跟那个马车变汽车一样，你喜欢喜欢骑马，你就去骑马呀。但是平常你是可以开车呀，所以你如果喜欢越野，你可以到时候把就畅想更多。二三十年以后，那你就有专门越野的车，你可以去越野。

35:50说话人 1:但是呢平常你的路上都自动驾驶驶这个事情啊，越野就变成你的骑马而已。那我我们再讲一个这个行业啊，现在就是说汽车的制造业啊，或者说家庭个人拥有私家车的这种形式啊，它是总体上是基于汽车自由人驾驶这个基础来成立的嘛。就是说比如说得要有多少车辆是吧，这个车辆怎么运行。那如果说这个无人驾驶这种完全的就是说变成一个非常可用的资源啊，那么对于人拥有私家车这么一种形式啊，或者说就是现在的汽车制造业给每个家庭造一辆车这种形式，它会产生怎么样的影响呢？

36:41说话人 2:嗯，当然也不会马上发生，但是我觉得会有深远影响。其实今天来说，拥有私家车这件事情是一个从整个社会角度讲是效率非常低下的事情。私家车利用率百分之十都不到，对吧？一天开两个小时，大部分时候是停在停的时候还要占停车位，要么占你们家的停车位，要么就占着这个公共资源的停车位，所以它的整个效率是非常低的啊呃而且形态不能变。比如说你你买了一个小车，那就只能开小车。你买了一个大车，就只有大车。比如说是其实你的需求是在变化。今天出门，如果只有我一个人，其实我希望开一个小车，明天我带全家出去，我希望有个大成。所以其实这些需求并没有很好的满足，尤其是你看现在的这个年轻人，越来越不愿意买车和愿意驾驶车辆。所以在恨不得说我在车的时候就刷手机就完了。你可以看出这种更愿意用共享出行，更愿意把更多的时间给自己，更愿意有自己私密空间。这种趋势也在了。所以我觉得尤其是现在年轻人，这个不买车的趋势是越来越明显了。

37:45说话人 2:所以可以我觉得和无人驾驶的发展，其实正好是切合了，可能很多家庭以后就不买车了。

37:50说话人 1:那是不是以后最后整个汽社会的汽车保育量会下降，一定会一定会一定会给。

37:55说话人 2:但你但是这个出行并不是少了啊，出行可能是更多了，出行也许多了，但是这个整个社会的这个汽车的总量总小了还小了。

38:04说话人 1:嗯，那对汽车车造也不是汽车制造业，不是个灾难。这个

38:08说话人 2:这个逐步的过程啊，不是一天发生的，是这很多行业都是在这个发展过程中的，很正常。

38:13说话人 1:你觉得网约车啊对私家车的保有量是一个什么样的这个影响？其实我们是不是就可以。比如说网页侧，你可以认为其实就是呃价格你承受得起的自动驾驶吗？是也不完全是，嗯，大概有点类似吧，就是你付点钱，就是别人会帮你开车到达地方是吧？你不需要用一辆私家车才能达到网约车。对这个私家车的拥有量，你们有没有做过研究，或者说去这个测算过他是怎么样的影响？

38:45说话人 2:其实冲击不会特别大。嗯，核心原因是网约车仍然做不到私有车的很多的体验。比如说今天的网游网约车报有量并不够高，上下班高峰期一下大雨，你就打不到车了。比如说我有个急事，嗯，他没法来这个体验非常不一致。今天我突然打了一个一个车里面又脏又臭，嗯，我体验非常不好。所以这个很多方面他没法达到我需要的自己开车所有的那个体验的基本标准。但我无人车可以实现，因为无人车随着量越来越大，成本更低了。我实际上是可以有更多的荣余。也就是说我我不比如说一万辆车能满足这个这个社区的需求，我可能就投放两万辆。那么在高峰期，因为整个出行的需求是非常非常波风波，谷的波峰波谷可能差五倍，甚至是被今天的网约车，实际上在波峰的时候是没法满足需求。

39:43说话人 1:你觉得是卡在人上面是吧，卡在人上面，卡在成本上啊，如果这个成本最后只是设备，其实是有更大的冗余，是容易做到的，是吧？对所以你就觉得如果自动驾驶完全的自动驾驶实现了，那对于这个拥有私家车这种模式是会有非常大的影响的。

40:04说话人 2:今天给可以说你在任何时候任何地方，你需要一辆车都能两分钟之内叫到。嗯，你要车干什么呢？嗯，而且来的车又干净又整齐又标准，嗯，从来不出问题，要小车有小车，要大车有大车。这个时候完全是没有必要有车。

40:21说话人 1:那这个东西确实如果这样推理下去的话，那这个自动驾驶行业对这个汽车制造业那不是是一个非常非常大的影响，还有很长很长的时间。

40:31说话人 2:就就像网约车，大家说我会完全打败出租车，这个也时间呢也没有发生啊。就它还是一个非常逐步的网约车，一定是压缩让出租车压缩了，但是并没有取代啊。我认为自动驾驶出来对车的保有量一定有一定的冲击，但是这个冲击会非常非常长时间。

40:50说话人 1:那我们再来讲另外一个行业啊，就是交通运输业是吧？呃，那我们可以简单的有客运啊，有货运是吧？它也是个很大的行业啊，那么如果无人驾驶是完全实现了，那对这个行业它又会有什么样的影响呢？

41:09说话人 2:一样的货运这个事情更是有有可能有更大的冲击，更快的冲击。因为货运其实也是非常大的一个一块。当然货运其实有一个是长途，一个是陈佩，还有一个最后一公里，可能还有三种形态。我觉得这些在这这个过程中间逐不逐步，可能都会有很多无人无人的方案能够实现让整个物流成本下降，物流变得更通畅。

41:32说话人 1:这个你觉得成本是能下降的。嗯，当然可以。

41:34说话人 2:但是我刚才问你这个无人出租车，你觉得你不是要打价格战，那是因为早期不成本肯定是越来越低的。嗯，但是我们不希望用一个价格战来作为获客啊，就我还是希望用这个现有的出租和网约作为价格矛盾。因为这个是提这个价格，就价格的，这个叫什么经济学一零一最早定的，就是价格永远是由嗯supplydemand决定的。既然有这个需求，那就应该是用这个价格。

42:05说话人 1:那我们又再回到自动驾驶这个行业来啊，就是目前全世界的这个自动驾驶行业啊，就是反正我这个这个外行啊，我感觉他大体上大家在探讨的有三个主要的商业尝试。一个呢类似于某bi样，就是说我做个系统，就是说给别人做这个自动驾驶或者辅助驾驶的供应商，系统供应商是吧？我有能力整合一些软硬件，然后做出一个系统是吧，给他配置一下就可以了。是吧这个是一种是吧。第二种呢我是一个汽车整车厂商，我也开发自己的自动驾驶或者辅助驾驶性能。那最后呢有可能是通过呃希望汽车消费者单独买这个自动驾驶系统，或者说通过因为我这个车有这个更好的辅助驾驶英雄，你会更愿意买我的车，这反正这是一种商业。另外一种呢就是我利用我的这个呃能力去运行这个交通运输业，要么运人，要么运货是吧？ 这三种模式现在是不是大体上是这个三种模式，从很很高的维度来看。是的啊，你觉得这个三种模式啊，目前就是说呃哪个模式，你觉得现在走的最顺，不能说哪个走的更顺？

43:22说话人 2:我觉得这几个模式这三个模式一定在很长一段时间内都会存在。嗯，啊应该说相对最容易实现或者一定规模实现的肯定是你说的第一种嗯，因为它相对的这个复杂度要最低，对吧？我就做一个系统，然后整合到别的车里去。嗯，我也不用卖车，也不用卖服务。我只要只要有一个这个大弊端，嗯，给我给我一个订单就行了。

43:51说话人 1:对，然后我就更新一下再收点钱是吧？

43:54说话人 2:所以这个相对来说是肯定是或者说更成熟，或者说复杂度更低啊，但是这个什么东西都是两面的，嗯，这个复杂度更低呢，这表示说它的门槛就更低，嗯，它的这个天花板要更低，嗯，所以所以我觉得都会存在。但是这个这个这三种模式一定还会很长时间内都并存。

44:15说话人 1:那我们就是先看的第一种模式啊，就就是这系统统集成商嘛，我们可以这样说是吧？嗯，就是比如说m不爱，那国内，因为可能你们涉及到竞争，我们不说单地的名字了是吧？呃，这些厂商他就是目前从整车厂那边就是呃拿到收入这个模式是比较成熟了是吧？相对比较成熟一些啊，这里面就是他的商业模式里面，他肯定也会面临着竞争，是不是？嗯，一个呢是相同的，其他的系统这个精神上的竞争是吧？你说我一年这个授权费两万块钱，我我一万五，那这就是竞争。第二个呢，更可怕的是那个整车厂，他他三心两意的，你发现没有？嗯，就是很多整车厂都是这样的，我先还没什么经验的时候啊，先你帮我做一套系统。然后呢，你做这个系统的时候，那我也要招聘一些我的这个 呃工程师团队。因为要与你对接接来接去，慢慢的他他在那边改来改去，改来改去，他这没有变成他的系统了。这个是不是一种普遍的处境？

45:28说话人 2:是，但是当然我觉得第一种可能性的概率比第二种大。嗯，因为说到底整车厂去做全站做软件开发其实很复杂的，嗯，也也跟整车厂的文化不相同。嗯，但是供应商是好好多家的。

45:41说话人 1:嗯嗯，

45:43说话人 2:啊因为这个产品的刚才提的门槛不够高，嗯，最后唯一能卷的就一开始你看几年前都还是在大家在卷这个功能啊啊卷这个能力啊。嗯今天基本上卷到价格，

45:56说话人 1:一旦捡到价格了的，是不是就是一片胡海了？对，这个东西是非常痛苦是吧？对，就等于是要面临两个维度的竞争。那除非就是说你这个供应商，你的这个系统集成，性能比别人，你远要领先你才到无争议，你才有能维持你的相对好的利润利益。

46:16说话人 2:但是嗯这个是非常难的，你这个是非常难的。不是说你做不到领先，而是做到用户可以感知的领先。就像你也体验了很多这个辅助驾驶啊，辅助驾驶很难说哪个比哪个好这么多啊。嗯，因为说实在的，你是十公里接管一次，二十公里，接管一次对终端用户的体验没有本质区别。所以说应该这么说，就是辅助驾驶不及格不行，做到及格以后，六十分八十分用户为他买单的这个意愿是很小的。

46:47说话人 1:就可能你努力了半天，就是说我感受不到他差差别，用户是感受不到的啊。那你这样子你在整车厂那边你又议不起价是吧？

46:56说话人 2:对你没有价，就因为整车厂卖的价格也是一样的啊，那你就没有意义。

47:00说话人 1:那就是你认为这种商业模式一定会陷入到价格战里面去，一定会陷入到价格战，一定是一片。像这种系统集成商啊，它都有个问题。虽然理论上来讲，你可以换一个供应商是吧，但你一旦部署了是吧？它有很多个软硬件件的这个铆钉效应，你可能也没那么容易改的。

47:19说话人 2:因为一个车厂是有很多车型的啊，我这个车型给了你，嗯，确实我不改了。嗯嗯，但我的新车亲，我可以给一个更便宜的啊，

47:27说话人 1:还有很多很多车型嘛啊所以还是会有多个工艺，所以最后还是会陷入价格战里面去，是吧？嗯嗯，啊那这个东西是不是你在选择商业模式的时候，没选择这条路线的一个原因呢？

47:41说话人 2:应该是最重要的原因。

47:42说话人 1:那我们再讲第二种这个呃模式啊，就整车厂它的这种模式是吧？就是现在呃除了一些比较呃特别呃保守老旧的这个整车厂，其实现在新锐一点的整车厂其实都在部署这个辅助驾驶这个功能到车上去是吧？尤其新的车型上面去，它里面呢可能潜藏了这种两种不同的商业模式。那e五的厂商呢，就是比如说这个特斯拉，他想通过这个自动驾驶能力啊，单独收费，给他收个六万块钱，收个八万块钱。那也有的厂商呢，比如说像国内的这个主流的厂商啊，新势力啊，什么厂商，他完全没这个想法。他但是他把这个东西呢当做一个推动他的整车销售的这样的一个一个卖点吧，是吧？你觉得长期来看哪种方式比较行得通呢？

48:39说话人 2:存在即合理，我觉得都可以做。但是这种所谓的年费的方式，可能在中国是很难形成这种的。嗯，因为这种用户习惯的培养是很难的啊啊，所以你看今天应该说在中国，基本上第一条路是走不同的。嗯嗯，所以大家选择的都是说把自动驾驶作为主要的卖点，中国反正完全没人尝试嘛，是吧？

49:03说话人 1:有人做过尝试，有人做过，完全走不通，完全走不通。那么特斯拉他做了一些尝试，但是你有观察到他的总的用户里面付费的比例都高非常低，在在这个一个单位数的百分比。对，就是非常低是吧？嗯，这里面就是说可能涉及到两个，就是说一个呢如果你的这个辅助驾驶或者自动驾驶的功能啊，真的能做到让人不用的不行了，不要我就疯了，那他肯定还是会付费是吧？对，但是如果你做不到的话，就是我用不用，也不是那么有所谓，或者说别的厂商也有。对，那可能我就不愿意付费，是不是这个情况？

49:42说话人 2:对啊，你很难把它做到一个完全不同的体验。

49:45说话人 1:但是目前对整车厂商来说，是不是出现了这么一个情况？就是说如果你有辅助驾驶功能呢，可能车未必会卖的更好啊，但是如果你完全没有呢，可能有些消费者就嫌弃你了，是吧？是这样的一个情况。那么你觉得整车厂的这种辅助驾驶或者自动驾驶功能能做到差异化吗？很难，

50:10说话人 2:慢慢就变成标配了。就像大家都有一个离合器，都都有一个玻璃都有一个挡风玻璃都有，就是无外乎就是作为一个标配了以后，就以后就会是一个标配一个标准件。

50:20说话人 1:那如果这样的话，是不是其实在这里面不那么容易做到能维持比较高的利润率，或者是维持比较好的市场份额，我是这么认为的。Ok那这个是第二种模式是吧？嗯，第三种模式呢就是啊说的运输模式是吧？嗯，我利用我的驾驶这个这个自动驾驶的能力去运人运营或者运货运货。那么呢交通运输业啊，它是一个也是个古老的行业。你觉得这个交通运输业这个行业本身它的这个竞争壁垒，它主要是省，其实就是复杂度太高了。

50:59说话人 2:嗯，它这个路各个地方都不一样，货人的需求也都不一样。大家都说交通运输业是个脏活累活啊，是个非标准化的，是我觉得这个是是是非常非常难的事情。当然自动驾驶好处是我做的是所有这些非标里面相对比较标准化的一件事情。开车前端后端其实非常标准的，比如说运货的话件的大小，这个距离都非标的。但是开车这件事情基本是标准育人也是对吧？有各种各样的人是十个人，三个人一个人在车里。但是开车这段时间相对是比较标准的。其实我们也是说把运输业里面这么多非常繁杂的事情，把最重要。但是就相对比较标准化的这一段，做到无人化做到自动化，

51:49说话人 1:就你可以这么看这个事情在传统意义上交通运输业是一个。首先这个是规整个行业，规模是非常庞的，但同时就是在市场份额是极度碎片化的，都是不是个体。比如说我就一辆货车，我就跑运输，我也就这个从业是吧？那还有运什么运输公司，其实那运输公司看起来什么有很多几百辆车，很大的规模。但其实你看他的一个年的营业额，其实在整个的市场里面占比都是非常非常小的，其实是一个高度碎片化的市场。但是同时又注意到就是说比如说现在现在呃就是比如说载人出租车这么一个行业啊，我们不说自动驾驶，就是说有人驾驶，像uber,像滴滴，它是规模极其庞大，市场份额接近垄断的这么一个商业。那你觉得这里面从一个极度碎片化的市场，到一个高度这个这个寡头化的市场，这里面发生了啥？

52:51说话人 2:其实就是我刚才提到的，就是虽然整个行业非常碎片化非常非标，但是中间有高价值和标准化的部分，被这些行业寡头们通过技营手段，通过运营效段，通过产品体验做到了标准化所产生的集聚效益。很多是技术手段，很多是运营手段来形成的。这个巨大的垄断和和和这个价值，就是还是把标准化这一块给给集聚集起来。

53:19说话人 1:我们可以认为比如说uber、滴滴这样的这个公司呢，它其实是利用了互联网的链接功能是吧？就是他把这个供需更高效的撮合在一起，那么做成了一个规模还是相当大的这么一个公司。呃，那么他这里面如果要解释他为什么呃规模会这么大的话，那么呢可能是有双边网络效应啊，这种规模效应啊是可以解释的是吧？嗯，那我就要问，就是说在这个行业里面，比如说自动驾驶的能力，有可能在这个行业里面变成一种竞争壁垒吗？

54:00说话人 2:完全可以是一个竞争比。嗯，只是说今天的自动驾驶当然还比较早期啊，嗯你真正的无人驾驶还是很大，差异化的。最后这个差异化带来是安全性的不同，舒适度的不同就安全这一件事情，安全其实就是成本，对吧？一个事故所带来成本是巨大，还是是不光是经济成本，还有社会成本。所以自动驾驶的这个安全性的每一个提升所带来的价值都是巨大的，和差异化也是巨大。随着车队规模放大，这个安全性的放大效应会更大。所以一定自动驾驶随着逐步逐步推广以后，这个差异化会非常明显。

54:40说话人 1:但是那我是有点困惑啊，刚才我们探讨就是在自动驾驶，对呃无论是系统集成的这个供应商，还是这个整车制造厂啊，你觉得都难以形成就是说呃绝对领领先的技术或者说绝对领先的市场份额。那么难道在交通运输业它不会面临同样的情况吗？

55:02说话人 2:不是，其实这是两个产品。嗯，你刚才我们提的这这个其实都是辅助驾驶，嗯，辅助驾驶意思就是唉能开的是我帮你开开不能开的时候，司机你接管了。嗯，我只是让你开车变得更舒服一点，舒服一点，这个事情没有一个绝对标准。什么叫舒服一点？什么场景下能开什么场景下不能开？这个是个个非常模糊的概念。所以你可以想，它更多的不是一个生产工具，更多的是一个让你很爽的功能。无人驾驶不一样，无人驾驶是个完全完全不同的产品和和形态，是我完全完全作为安全兜底了。你把人已经开车，这个事情已经已经没有了，那这个就完全差异不一样了。我是一百万公里才有一个事故。你如果说十万公里就一个事故，你完全跟我没法竞争。辅助驾驶一百公里接管一次，十公里接管一次，没有本质的去，对吧？

55:54说话人 1:其实它是一个完全不同，我理解这个东西是需要很深的这个行业的积累啊，就是慢慢的这个东西，但是是不是大家都可以来干呢？除了这个这个积累有点难度之外，他其实进入这个行业的壁垒是不是也没那么深呢？

56:10说话人 2:其实这个事情我也是逐步逐步理解的，他能这个意味非常非常复杂。嗯，其其实这个你就举一个举个类似的，就是比如说芯片这个行业，嗯，芯片这个行业，其实你说有什么秘密吗？没有它的原理大家都懂，但为什么就是非常非常难？因为它的这个产业链非常非常的长，非常完备，对吧？它有这个光刻啊，有材料有什么连连？最后这个腐蚀的那个晶圆的那种那个腐蚀液的那个都是非常非常难的对吧？做晶圆也很难，就它里面由于这个复杂度你任何一个短板就完了，所以因为复杂度足够高就很难。另外一个举一个例子，nvidia做GPU,你说做GPU这个事情有那么难吗？但是因为它的这个复杂度很高，因为它复杂度不光是把gpu造出来，还有他上面所有的软件心态，还有他的哭打，还有他的合作伙伴。他一旦形成了这种领先效应，或者说他的雪球一旦滚起来之后，很难很难后来者追上了 自动驾驶。其实类似的行业就它的这个我们其实刚才也都提到了，对吧？它的这个软硬件啊，各方面产产业链、合作伙伴生产到运输它都要有。但这个一旦是跑通之后，其实是这个后来者很难很难追的。

57:29说话人 1:我们回头看我们说这种基于这种自动驾驶或者辅助驾驶有三种模式啊，系统集成、整车制造和交通运输业是吧？嗯，那你刚才分析的这个东西，你为什么最后选择了交通运输业呢？

57:42说话人 2:其实又回到了有责任边界的问题。如果我只简单的做成个个产品提供商，我只做人人驶驶驶还交给车厂，交给这个这个运输厂商去管了。我觉得最后对安全兜底的这件事情就很难得到满足。就我今天其实有很多合作伙伴，我今天有车厂的合作伙伴，有这个啊交通运输业的合作伙伴。但是我都要在里面做参与。因为安全边界，因为我要为技术负责，我要为安全负责，所以最后是做到交通运输业。

58:16说话人 1:我才能最后真正做到一个好的题，是不是详细来说，你觉得把这个技术用在交通运输业上能赚的更多钱呢？

58:24说话人 2:这不是最主要的考量，嗯，啊但也可能是一个结果，但不是最主要的考量。最主要考量还是因为这个安全的兜底和整个的用户体验。

58:35说话人 1:你必须

58:36说话人 2:做到全链条。

58:37说话人 1:那我们就回到这个小马智行本身的商业模式上来讲，嗯，你们运营就是说呃客客运无人出租车运营这个货运，就是说这个无人驾驶的这个货车。那么你们的商业模式其实是不是跟传统的艺术世界一模一样，就收运费从很很高度来看。

58:56说话人 2:是的，如果是收运费啊，

58:59说话人 1:我们就讲你们涉及到这两个这个出租车，无人出租车是吧？那他理论上来讲，他的整体的目标是尝试所有的就是说载客运输是吧？这个市场我们就讲中国的话，这个市场规模大概有多大，中国一天嗯大概有接近六千万单，

59:22说话人 2:嗯，一单大概是十五块，就说十五块左右吧。嗯嗯，嗯这就是一天的这个目前啊嗯当然我认为他逐步逐步替代私家车以后会更大，可能还有滚到这个十倍的可能性。

59:34说话人 1:嗯嗯，但目前大概是这么一个规，嗯，一天十一，那一年就三万

59:39说话人 2:呃三千多亿、三千多亿。

59:41说话人 1:对嗯，那么你觉得你有没有想过，就是说你现在印小马智行的这个这个这个出租车车队啊，你认为就是说你中

59:54说话人 2:你最终的市场份额大概是要占到多少的这是两方面整个这个雏行里面嗯这个份额能有多少？我觉得十二十百分之十二十是是应该没问题的啊。嗯，然后在百分之十二十里面嗯，最头部这家自动驶驶公司拿到百分之七十，我认为是有希望百分之七十嗯，或者我们就希望是至

1:00:14说话人 1:问一下呃，现在滴滴一天多少单，滴滴大概就差不多三四千万单嘛，三四千万单那就是占到，整个差不多都是百分之五十的市场份额。嗯，你觉得就是说依赖于自动驾驶的运输车队，有可能能超过这个市场份额嘛，有可能单量比他大，但我觉得整个的市场还会

1:00:35说话人 2:更大，功能更大。

1:00:36说话人 1:对对，那这里面就涉及到一个特别这个具体的这个问题了啊，就是比如说滴滴这样，或者是如果这样的他的这种传统上的义无人驾驶的网约车的运营商啊，他现在已经拿到很大的市场份额，形成了非常大的规模。其实如果你做这个无人驾驶这个出租车队，其实是要跟他们竞争嘛，是吧？一方面在跟他们竞争，呃，本来就是跟他们的无人驾驶的这个网约车竞争是吧？同时呢这些厂商好像他们也在尝试做自己的无人驾驶车辆是吧？就是你觉得这些厂商，他们在这个有人驾驶的这个无人驾驶的这个这个出租车队，跟你们竞争的话，他们有什么优势或者你们有什么优势的。

1:01:29说话人 2:应该说跟这些家其实我们是一个竞合的关系，嗯，没有很多合作的可能性，对吧？我们也可以把自动驾驶放到他的这个平台上。嗯，啊当然这些家肯定也想做自己的自动驾驶的。

1:01:43说话人 1:嗯，

1:01:44说话人 2:但是整体而言，自动驾驶和做一个网约平台，其实它的这个我所需要的技术和文化还是很不一样，就跟他的传统的业务其实差别很大。所以你看这些家的在自动驾驶技术本身的上面，其实是很难有突破。

1:02:00说话人 1:就是你们认为他们不具备这方面的技术的这个积累是吧？

1:02:05说话人 2:技术的文化嗯，公司的文化，因为公司文化是一个撮合平台，supplydemandmatch的这种文化。嗯，当然它的优势是用户，更多嘛，只是它的应用上用户。

1:02:18说话人 1:但是对技术技术开发来说，它没有任何的优势。如果你们跟他们这个呃合作的话，或者竞合的话啊，有一种方法是你说你可以把那个车队放在他那边去运行，是那就本质上成为他的一个供应商。是这样吧。对，那么供应商的话呃，你一定会跟那个利润分成是吧？那你觉得是你们拿大头还是他们拿大头的，其实无所谓谁拿大头？

1:02:41说话人 2:因为你看这个，咱们就把这个uber滴滴。既然你取到这两个公司，咱们把它的这个商业模式拆开来看，它整个商业模式其实主要是由四块组成的。嗯，一个是获客，就是供需的这个这个平衡供需的matchant.其实这是他们今天在做的事情。然后它里面有一个车的问题，就是提供车辆，一个是提供司机，嗯，一个就是再有就是一块是做所有的这个车辆的维护啊、保养啊、充电啊等等这些事情。其实四块业务应该说敌低不稳了。今天拿的这个撮合的生意。如果我们的平台在上面，他仍然也是帮我做了撮合，他收人类司机多少钱，可以收我多少钱，我们挣的钱就司机挣的钱，对吧？然后车辆还是车辆的钱，这个保养有保养的钱。所以其实无帅乎谁拿大头，无外乎就我拿司机的钱，他仍然拿撮合的钱。

1:03:32说话人 1:从收入上来讲，当然就是说运输能力的供应方肯定要拿大头嘛，运费的大头是吧？这个东西现在是这样的是吧？对，就是你无理论上来讲，无无无论人人还是没人，他是这样是吧？对，但从利论上上来讲呢，就是说就很不好说是吧？

1:03:51说话人 2:对，因为他做的轻嘛。

1:03:52说话人 1:对对对，嗯，就是可能他抽的那个佣金那部分，他利润率是相对是比较高的对，或者至少现在如果维持这一块的利润率还是可以的。嗯，第一个不可能也也不错。对，车队呢就是营收是拿了大头，但是但是这个利润率也不是那么清晰是吧？

1:04:13说话人 2:嗯，那可能你们是不是也会一样面临一样没有因为无人驶驶它可以优化的，就就无驾驶驶是有规模效应。今天运输业利润率DCV,它没有差异化，嗯，它没有规模效应，嗯，而用无人驾驶之后我可以形成规模效应，那利润率就也可以搞啊。

1:04:32说话人 1:你们作为这个公司运行这个车队运行了那么多时间了。你觉得你们你们有一点点就是说呃能总结出你们在这个行业里面积累到了什么经验，或者获得了什么教训嘛。

1:04:48说话人 2:应该说经验教训就是这个呃，其实就是您刚才刚才提到的就是这个东西是非常复杂的，非常多样的正是因为这个原因在你里面。其其实我们刚才非常好的一个问题，就是说到了我既然做成交通运输行业，我不是只是做无人驾驶，我还要做很多其他的这个末端这些事情。那这些事情里面怎么通过技术手段提高它的效率，实际上还是有很多事情可以做的。而这些事情恰恰能成为竞争的壁垒。比如说今天滴滴部本也好，他为什么能做的平做的很轻啊？因为司机做了大量的其他的事情，比如说充电、保养、清洗这些事情，司机就做了我们的车，没有司机，那这些事情我都要做，怎么能做的更更加的这个经济，更加的规格规模化。其实这里就有很多事情可以做啊，我如何让这个充电变得更加的是标准化、集中化。我怎么利用波峰波谷利用波谷的电来充电？我运营的时候，我怎么尽量所有的车都是波波谷的时候去充电，波峰的时候尽量避开充电，它有很多大量这种优化，对吧？

1:05:54说话人 2:我如果车里面脏了，我要回到这个基地来清洗。就运营过程中有很多这样的脏活累火。但是我们通过技术手段，通过规模效应，否则做做的提高了效率之后，所带来这种成本节省是是巨大。嗯，所以这些脏活累活也都得干。

1:06:12说话人 1:Ok那我们回到你们的这个呃核心的商业模式啊，你们现在就是比较在无人驾驶的出租车运车队运行方面啊，就是你们现在运行的状态，比如说有多少辆车，它的运行的范围是怎么样的？就是说每辆车它每天大概能接到多少单子？

1:06:34说话人 2:其实我们现在运营的范围的话啊，主要是受这个法律法规的限制的话，其实它是分片区的。就比如说我们在深圳就是整个南山嘉宝湾区啊，我们在广州的话，其实就是有两片一片，是整个南沙区一片，是海珠黄埔到番禺中间的那个三角的那一片，基本上还不是说覆盖整个城市。但是大概每个区域也是大几百平方公里的这个范围啊，不是说这种很小的试验田了，已经啊整个车的单量的话，基本上一天也是二十单多一点。一辆三三天一天啊，一辆车少的天，大概二十来单多的时候，二十五单这个都有。大概这么一个规模。其实基本上和一个跑的比较繁忙的出租或者网约已经是差不多。当然它的这个每一单的平均距离稍微短一点，因为我还是在限定在一个一个区域内。

1:07:33说话人 1:哎，那我问一下啊，就是说你们有研究过，就是说现在每天产生的这个十几二十单的这个业务里面啊，复购率有有这个数据吗？

1:07:45说话人 2:复购率是非常高的。其实我们现在每天的单量里面百分之八十以上，那么啊应该接近百分之九十，都是已有用户

1:07:55说话人 1:复购购。他不是说一个人出去尝鲜，尝一下新鲜试一试的人，而是他真正的在把它当做一个正常的出行的。当然当然当然啊，你这是非常确定的啊，这是非常确定的。嗯嗯，那么呢一共有多少辆车呢？

1:08:11说话人 2:现在几个地方加进来，现在大概一千多辆吧，一千多辆嗯，那就每

1:08:15说话人 1:每天大概两万单左右，差不多吧。两万单现在扩大的就是说主要的限制是什么？

1:08:24说话人 2:扩大范围的主要限制应该说不是一个限制。嗯，他是说说到底要整个的体系发展，对吧？就是比如说法律法规的突破啊，我的运营能力的提升，当地的用户的这种培养，他都是相连的。嗯，今天今天应该说还是这么一个在滚动的过程。

1:08:42说话人 1:那么我们假设啊就是没有法律法规的限制是吧？你属于任何地方，你都可以投放这个车辆。我们假设啊假设个真空条件，那么你们公司的这个业务，你认为就是说它能够快速的扩展规模嘛，肯定的比现在快。

1:08:58说话人 2:但是呢也没法做到说像互联网那样，因为因为我毕竟要把车造出来，要投放出去，但我觉得每年几倍的增长是有可能的。

1:09:06说话人 1:你认为就是说呃，用户的需求不是问题，用户的需求今天不是主要问题，不是主要问题，几乎不是问题。

1:09:13说话人 2:今天主要的问题还是以这个应该说supply投放端是主要的限制。

1:09:20说话人 1:嗯，不是需求端，就是供应方式，主要问题或者法律法规没允许。然后同时你也造不出那么多的车来造出车，以后我要有这个

1:09:28说话人 2:地方停有有地方去保养充电啊啊这些能力的建设。

1:09:33说话人 1:嗯，今天应该是主要的瓶颈，其实是一个特别具体的，就是还是是一个运输公司的业务是吧？嗯，对我我想起运输公司，我就想起有个很大的停车场，停了很多车，旁边还有个修车间。对，大概就这样是吧？对，其实也是这样，你们也是这样哦，那听起来真的是一个还是蛮接地气的这么一个生意是吧？按你们的财财报这个披露啊，现在就是说呃比说你们的广州这个的运行呢，就是说呃广州深圳已经能够单车能够转正，是吧？能够把这个这个UE这个拆解一下嘛，就是说比如说它包含了哪些这个成本，应该说几大块嗯最大头肯定是这个车辆的折旧。

1:10:27说话人 2:因为车辆造出来以后，除了车以外，还有我上面自动驾驶这些套件。嗯，整个的这个车的折旧，这是最大一层啊。第二个是电费，就是每天我要这个充电嘛，就是啊第三个是保险，对吧？不爱卖保险，第四块是这个所有的车辆的维护保养清洗我仍然是有人员的。然后第五块是说我为了这个车辆安全运营，我仍然配的有，比如说远端的有个一比三十的安全员，嗯，万一出了事我要派人去处理，对吧？这这这有摊销一些成本，还有一块就是我们刚才提到的我要停车，对吧？我仍然会有一个停车场，我的停车费和过路过桥费就跟这个车的生命周期接直接相关的都都在里面了，都在里面了。

1:11:23说话人 1:嗯，就是说总部的研发和行政成本是没法摊销的，是吧？

1:11:27说话人 2:没有没有插进去。

1:11:28说话人 1:对，如果比如说总部的研发和行政成成本要摊销的话，或者是还包括融资成本要摊销的话，你觉得要多多少规模的车辆才可以达到呢？

1:11:39说话人 2:我们现在测算大概差不多到五六万辆车，不包括其他的嗯这个运货运货先不说嗯，先用先就是无人出租车，只说无人出租车，大概五六万辆车。

1:11:49说话人 1:如果你说是六千万单是吧，一千万单差不多三百万辆车，是这样说吗？

1:11:55说话人 2:很多的车是没跑那么勤，跑那么勤的对，那可能其实我无人加网约车可能有一千万辆，有一千万辆是吧？

1:12:04说话人 1:你觉得有五五万辆车就可以摊销总部的就是说研发成本，那其实整个公司就可以盈利是吧？

1:12:13说话人 2:哎，那听起来好像不是很难啊，开五六班车，这个法律法规各方面还是要一个过程嘛。对，确实是。

1:12:20说话人 1:那是不是意味着就是说实际上你们这个成本相对于就是说这个有人的车还是有优先优势才能这样对我们。

1:12:31说话人 2:而且我们在成本的优化上，嗯，也是做的非常极致的啊。嗯，从车的成本到运营的成本，运营效率的提升，其实一直是我们非常非常投入和花力一起做的事情。

1:12:44说话人 1:那么如果你说呃在中国你要五六万车能达到整体盈利啊，呃但是是不是目前全世界都没有任何一个无人驾驶车队，现在达到这个规模没有没有，所以这也依然是个假设是吧？但是我们可以注意到一个VM的这个车，这个车队已经相对大一点是吧？但是我看他的财务数据，好像他车队扩大的亏损也扩大了，并没有说更盈利的这是这么回事呢。

1:13:16说话人 2:因为说到底就是这个他目前的这个车的价格还是比较高的。嗯，所以他仍然要投入大量的研发，嗯，去为了下一代车，或者为了规模效应在做很多的事情。

1:13:29说话人 1:你认为是主要是总部的研发成本导致的，不是这单车的成本导致，还是主要还是研发成本导致。现在比如说你在国内呃成规模的这个这个行业的运营商至少有三家吧，是吧？大概都在几千辆级的这个规模，规模上面，就是离你说的五万辆还非常大的距离。你刚才说这个行业以后也能参加运营的，也许就是一个指头数的过来是吧？那现在我们没有一个指头，这三个是吧？就三家在运行这个东西。嗯，那这样子接下来就是你们三家的这个市场份额，它主要还是从传统的出租车网约车那边抢市场呢，还是其实你们之间也会产生这种竞争的。

1:14:11说话人 2:应该说我们就算到了五万辆、十万辆，嗯，跟传统比起来还是很小的，还是传统是一个千万辆。是，所以所以我觉得在很长一段时间内，主要还是取代人开是主流。嗯，就之间的直接竞争其实是很小的，而且你觉得是永远不会打价格战吗？不是，永远不会很长一段时间，不会。嗯，因为就算我到了几万辆，嗯，主流还是人开的，就在某一个地方。嗯，我们三家合在一起有百分之十，嗯，我的主要的竞价格铆定永远是人开的。嗯，我的价格铆定不是跟其他家比的。

1:14:48说话人 1:那你觉得如果是只有这个样的话，他能赚到足够多的钱吗？

1:14:54说话人 2:如果能变成百万辆，那当然赚很多钱呀。因为一辆车你在线不算利润，就算就算这个这个收入嗯，一辆车一年差不多能到十五十五万。

1:15:06说话人 1:那你有一百万辆车，那就是个巨大的收入，就是一千五百亿的营收。嗯，像你从事这个交通运输业啊，呃他甚至他跟uber跟滴滴都不是一回事是吧？它其实是个撮合平台是吧？就是你本质上还是车队，嗯，就是车队你觉得长远来看你觉得可以维持大概多高的利润内的，其实车队也拆开，我可能不会都做啊。

1:15:31说话人 2:嗯，其实以后我今天应该说是这是一个全新物种。嗯，所以今天我是从头做到尾了，长期来看我们的核心还是做司机这一块，这是利润最高。最容易同这个扩展和最能够通过技术手段来提高效率。其他的方面其实我们都是希望找合作伙伴，比如说车辆的生产，比如说运营。嗯，这个因为

1:15:59说话人 1:我们刚才也提到了，这个真真的运营里面有很多的细细枝末节的这些事情，包括霍克可能我最后都是跟其他方合作啊，那如果这个东西都跟其他方合作，那你不是成了那个刚才说的自动驾驶的系统来集成商呢？

1:16:14说话人 2:那个做辅助驾驶，那是系统提供商，那是因为辅助驾驶你的产品的差异化体现不出来。嗯，而无人驾驶产品体验化是非常明显的。嗯，你能保证你的安全性比别人高，你的效率就高，你的车队规模更大，就更多人打。所以而这一块的产产差异是巨大的，所以它应该是利利率最高的一块儿。

1:16:37说话人 1:唉，那这个跟这个运客比啊，你对这个运货这个市场你相比，你觉得哪个是更好的一个市场？

1:16:45说话人 2:其实都很运运货运客差不多是是差不多的一个量级的市场都非常好。之所以我们现在是以运客为主，我觉得运客是能够更早的打响公司品牌更早的这个提高认知度的一个一个商业模式。而且相对来说运客这件事情的车辆的标准化更高，货车的就各种天气怪怪的啊。嗯所以他的这个呃相对来说发展可能会稍微慢一些。

1:17:15说话人 1:但是货是不是它也有点好处

1:17:18说话人 2:祸，他是死的活的好。但是不完全是，因为他因为其实今天对运客来说，嗯，安全性也考虑，就或者说今天的车出事故十分之一不到是伤到车内的人呢嗯百分之九十以上是车外的事情，对吧？因为一个是肉包铁，一个是铁包肉，对吧？嗯嗯，所以所以其实货车也好运运，人运货也好，它的安全性保障外面的行行人、自行车、摩托车的安全其实也是需求是一样。嗯，运货有个非常大的好处，就是我纯储技术啊，时效性不高的货。我可以晚上运可以趁人少的时候，运客运最有经济价值的是最难的场景。下雨天上下班高峰。所以从自动驾驶技术的需求来看，客运一定是高于货运。

1:18:09说话人 1:但是你们也没有放弃货运的市场，是吧？当然因为因为技术本身也是相通的，但是像货运，但是制造车是完全不同的，是吧？甚至它的商业的运行是不是也稍微有点不一样，很不一样，很多方面都有难度。

1:18:24说话人 2:嗯，从车辆的这个完备性就不如不如这个小车了，对吧？很很正常，每年小车出货量是几千万上亿，大客车就是几百万。那当然是量越大的这个车型，它的这个技术越完备。第二，法律法规更难突破啊，就今天作为这个运运人来说，我只要有区域性的政策就可以了啊，我可以试点也可以先做起来。卡车，您刚才说的全国跑，那我需要全国的法律都要突破，那个那个肯定是还是要很长时间的，应该说

1:18:59说话人 1:还是要有点局面，一步一步的走从。实际运行的角度来说，呃，其实货运业务要普及这个自动驾驶的难度比这个客运是更难是吧？

1:19:12说话人 2:嗯，所以现在我们的货运主要也是啊在一些特定场景下先开始用。比如说港口码头、码头，比如说码头、货运场、货货运场运到这个集散地。嗯，比如说这个煤场运到它的这个分发站这种这种几十公里的这种相对半公开的道路上，我可以集中的去通过自动驾驶，让这个效率提升。

1:19:37说话人 1:现在那那这个无人驾驶货运车，这有多少规模呢？

1:19:40说话人 2:货运车，我们大概有个一百多辆吧。

1:19:43说话人 1:那从这个优e的角度来讲，是这个货运车更好，还是那个客运车更好？

1:19:48说话人 2:因为目前我们在客运车的这个成本优化做的更好。对于这个目前应该是客运客运车做的更好啊，货感是但货运我相信有机会做的更好。嗯，只是说我们的主要的优化是优化在客运上。

1:20:02说话人 1:哎，那我又同时我看到啊，除了国内的客运业务、货运业务之外，你们在海外也有一些试点。那海外这些试点的目的是什么？

1:20:14说话人 2:其实一一样的呀，因为出行的需求全球都是一样的。而海外的自动驾驶技术的公司，其实应该说除了中美就没有了。所以除中美以外的这些很多的市场，其实对我们来说都是非常大的机会。那这些就值得去突破。但当然因为这些国家市场之前是没有自动驾驶公司的，所以他们可能在法律法规呀，在如何监管自动驾驶方面会会走的晚一些。所以我们是尽快的去教育市场和和和当地一起去发展。所以你可以想象，比如说我们去的很多海外市场，可能相当于二一年的北京。

1:20:54说话人 1:那就是说你们去的那些就是海外市场，它有一个特点，它是比较分散嘛，是吧？单一个国家或者什么它都很小是吧？就是嗯然后不同的国家环境又不一样，你要做的话又得从头开始做。那目前这个阶段在海外这种规模比较小的市场去投入，呃，看得到回报吗？

1:21:18说话人 2:没有啊，其实我们会挑。其实回到刚才我们的价格铆定永远是人才。其实很多这些市场的这个出租车的收入，呃，或者这单公里收费是比国内高很多的。所以虽然说总量可能小一些，但是每一辆车所产生的价值是更大的。嗯，所以其实很多这些市场是非常好的。比如以以欧洲为例，虽然说每一个国家很小，合在一起还是很大的，而且因为形成了欧盟，它的法律法规，虽然说每个国家略有不同，但整体是有很多相似之处的。你在一些城市和国家做出了这个示范效应之后，有机会推广的。我们现在主要是中东，中东现在在迪拜和多哈会多一些。然后我们在欧洲有卢森堡和和这个克罗地亚啊，我们在新加坡、韩国还有一些小的。但其实你可以看出，基本上我们现在啊选择的国家有几个特点。 第一是相对经济比较发达，以及当地的这个这个出租车费单公里是比较高的，就高价值市场。第二，这个出行的规模整体还比较大。第三，当地的法律法规相对在这方面有有突破的。就这样的市场我们就会就会考虑去。

1:22:42说话人 1:那如果你你考虑到运费的问题啊，其实这个结论很清楚，就是因为设备制造费用肯定全世界是差不多是一样的，是吧？如果你说这个设备是主要成本的话啊，那运费可以差差五到十倍是吧？对，那理论上大家一定是到那个运费更高的地方，搞这个事情更有前途。对，那就是说呃比如说运费特别高的，而且又特别大的。比如说美国啊、加拿大、澳大利亚亚啊，这或者说日本啊这种人口密集，韩国这种人口密集为国家。

1:23:18说话人 2:就是说为什么每一期做更大的市场，今天的主要制约其实还是法律法规。所以我觉得是啊，为什么我会你看铺这么多点对吧。按理说我们应该好的市场聚焦是很重要的原因，也是我不知道哪个能走的更快，我多点，然后哪个走的快了，我就多投入，哪个走的慢一点，我们最终肯定都要要去落地的了。

1:23:40说话人 1:那从目前运行的来说，你你能说一些一些具体例子。所以说在国外运行这个呃无人驾驶的车队遇到的法律法规问题嘛有很多啊。

1:23:52说话人 2:先不说别的，就是数据合规数据要在当地

1:23:55说话人 1:你嗯

1:23:56说话人 2:那就描绘了当地，比如说国内北京和上海的车，我可能最后数据放到一起去了，嗯，一起就做了，是对吧？我为了去欧洲，我要欧洲，当地有数据中心，当地存储数据，这就是额外的成本。大家说这个这个中东是个好市场，但是去了才知道当地的网络费比中国贵很多啊。因为我这个车所有还是有网络，就是在中国网络费。你看我刚才讲都没提网络费，嗯，网络费是很低的。嗯，但是这个迪拜的网络费，可能中国的十倍以上那个成本就就看到了。但也不是这么高啊，嗯但是就能成为我的一个成本项，就海外还是哪个市场挺不一样。

1:24:38说话人 1:就是目前来说，呃，那海外市场哪个市场是走的最顺？

1:24:44说话人 2:中东是走的相对比较快一些啊，尤其迪拜，迪拜是应该迪拜完全无人的商业化运营的牌照和法律法规已经有了啊，其他国家其实还在推进的过程。

1:24:57说话人 1:那他在推进的过程中，能让你的车开始运营啊，可以做一些尝试啊，可以做一些这个小范围啊，就大范围的还在突破，就是反而是像中东这些国家，反而他们在这种法律上更开放是吧？对吧？

1:25:10说话人 2:因为他这个呃之前很多的这个现有的没有，反而他更更容易，对吧？嗯嗯，啊像欧洲他有现有的出租车，这个网约车都都很多，嗯，肯定他要有很多的这个完备的这种考量才会突破。

1:25:26说话人 1:就是好像是不是现在各个这个自动驾驶公司的出海的情况，是不是跟你们也大体类似，大体类似。

1:25:34说话人 2:因因为整个回到刚才其实大逻辑，还是说今天自动驾驶公司嗯成型的只有中没有嗯中美以外的市场。

1:25:43说话人 1:那那肯定就是都是中美公司去，像某或者说特斯拉，他们有在美国之外的市场。像viv、ivo在东京、伦敦可能也要去迪拜，这些都有，它是已经开始运行了嘛啊下次去的时候看看能不能挡到赢的队，谢谢您。今天接受我的采访。好好，谢谢祝你们公司成功。

1:26:04说话人 2:好，感谢感谢感谢方总。