EP109 小康人寿：听说有的保司家里有矿？

0:04说话人 1:就等于是我新的股东，比如这饭店我准备盘下来了，那前面那个老板怎么折腾，我不管，那我是新老板呢，我不能接的时候口碑就变差了，所以我得支棱起来。对呀，那原来那些老板办的会员卡啥的我都得认呢。原来吃饭我都得招待，我还得送个菜呢。

0:21说话人 2:反正确实当时的业务，我们目前来看是比较亏的。吓得我赶紧给我上海的同事打电话，我说你们准备迎接监管领导了吗？

0:32说话人 1:对，你们办公室多没多陌生。

0:34说话人 2:不对呀，我说你们买买没卖这点比较好的茶叶呀，说没有没有人，他说没有人来小康的职场，这就是纯脏水了，是吗？不知道的这个源头在哪？可能个显空间跟经代空间，它的这个维度还是不太一样。

0:55说话人 3:我也没怎么宣传英雄好看。

0:57说话人 2:我觉得这个这个听说是个是个假概概概念，嗯，我也没怎么宣传。

1:01说话人 1:因为你对于经营上没有任何的影响，对他只是限制一下大家。

1:05说话人 3:他甚至你看就是比如说像小康，他甚至连产品他都都懒得换，对他的的品

1:12说话人 2:我们产品没换，只是计划书调了一下。

1:17说话人 1:大家好，我是程序员，奶爸，努力让女儿生活在一个更好的世界里的保险代理人德福。

1:23说话人 3:大家好，我是坚信自己能活到九十岁，所以一直在努力存钱养生的保险经纪人、汤圆，

1:29说话人 1:欢迎大家收听不太保险。想要加入听友群的朋友，可以搜索公众号，不太保险发送听友群小助手会拉你进入群聊。

1:41说话人 3:在我们找到给节目承保的公司，以前，本节目所有嘉宾的观点仅代表个人不构成投资建议，

1:49说话人 1:特别感谢生派提供了高大上的录音场地和录音设备。

1:54说话人 3:下面我们开始今天的节目吧。这一期是我们迎来了一个系列一个系列。

2:04说话人 1:我们今年想做一个策划，从年初策划到了现在，也是我觉得今年正好分红公布的比较早嘛，七月份各家的分红实现率也公布了，我觉得也是一个很好的契机，就是约各家保司来来聊一聊这个保司背后的故事。对，呃，因为我虽然是一家主体公司的代理人，但录节目两年也认识了很多经代渠道的人啊，很多保司的人这个生态还是挺丰富的。嗯，啊也挺复杂的对，像中国大陆有九十多家保司，嗯，很多名字可能大家都没有听过，但是实际上还是蛮不错的公司。

2:41说话人 3:是的，呃，我是金贷。所以其实之前我们会经常组织大家去不同的保司去参观。然后不同保司也会跟我们讲，嗯嗯，他们正常的这个模板哈，基本上就是我这个保司股东啊是什么，或者我的各种能力。然后我之前还给德福讲说某比如说我们经常看到a这家保司，他前三个季度的偿付能力很好，它就只显示前三个季度的偿付能力。然后b这个保司它第四季度偿付能力很强，前三个不行，它就只显示第四个季度偿付能，就是每家都是在当然是非常主观的在讲理科学的好就教那科，听起来就是美家宝斯都很厉害，然后再去介绍产品。所以德富购说他想做这个系列的，说我提出来的就是那我可不想再听一遍，之前我们参加培训的一套东西了，都是一样模模一样样的内容不想听。所以我们想听的是，首先他也可以去介介绍他的历他他也可去介绍绍的能力，他甚甚至可以介介绍他的产品。但是我们也会提出来一网网比较质质疑一些话题啊，你

3:42说话人 3:怎么去解这些话题。所以我们会请保司的内情来去解答，以及就是我们这个系列按照的顺序就是从保司第一个。第二个第三个来的这个顺序是完全就是邀约的保司，主动找我的顺序，看谁答应的快。对我也约了好几个保司，有些保司还在观望，有保司呢就非常积积极的说这事儿我们要干，我们能干。所以我们今天邀请来到的就是第一个积极报名的小康人寿哦，小康人寿。

4:10说话人 1:我们先邀请一下小康人寿老师来自我介绍一下。

4:14说话人 2:嗯，好，各位朋友，来自小康人寿的田鹏奇啊，我是在北京分公司啊，主要呢还是对接经代这块的工作。负责呢培训呢以及业务规划营业的非常基础类的非常接触一线类型的这个工作。今天呢也很开心啊，有这么个机会。通过这样的一个平台，把小康一直想说的一些话，不方便说的一些话都说出去。所以呢现在我得先给自己加还一个免责条款啊，我们都是保险人。嗯，就是我们本次的交流啊，其实更类似于是呃线下的这种非官方的这种交流方交流，对民间交流。所以呢有一些内容我可能是更加的基于自己的一些理解，包括有一些后期没有加工到位的地方。那我们也仅做参考。同时呢更加全面的信息肯定是以小康的官网官微以及公告为准。

5:05说话人 1:好吧，对，严谨也期待。如果有一天我们有机会直接把贵公司的这个高层请来，咱们就再代表官方再聊一聊，今天民间交流一下。

5:14说话人 3:嗯，小康可能很多人确实没有听过。嗯，对啊，然后好多人一来就说说这家没听过小公司，小公司。对，所以我们想今天倒腾一下，我们先从小康的历史来讲一下小康是从什么时候开始成立的？

5:30说话人 2:哦，是这样，关于小康没有听说，或者说之前没有听过类似的话题。我比你们先听到，因为我是在二零二二年才来到小康。嗯，我接到这个面试邀请以及面试相关通知的时候，我第一反也没听过。对，小康保险会不会是一家经纪公司？因为经纪公司很多，代理公司很多啊，但主体的寿险公司或者健康险公司我应该都听过，但小康人寿我是真的没听过，当时不是你投的简历，当时是到底是我家人替我投的，还是呃HR在人才库当中把我筛选出来的，我都不太清楚。只不过他在邀约我的过程当中，我就是很懵的。我说经纪公司嘛，我说我没有接触过，他说是主体，然后才勾起了我的好奇心。然后通过当时AI还并不是很丰富，真的是听过百度去查了一下，嗯啊然后前身的中法人寿啊，那时候已经叫小康了。对，那个时候已经叫小康了啊，是这样。小康人寿呢其实是零五年成立的中法。当时的中法人寿呢是由法国国家人寿和中国邮储两家合资成立的，一家算是合资类型的贤企。

6:37说话人 2:嗯，跟现在很多中字开头的保司其实是一个属性，其实背景还挺亮眼的。

6:43说话人 1:嗯，你看像中意就是跟意大利的，中英跟英国的，就是中法的。但是中

6:48说话人 2:中法当时呢两个股东都是大国企，大央企就没想。好在中国大陆寿险市场开展什么样的业务？

6:58说话人 1:在中国央企跟法国央企。

7:00说话人 2:对，就是两个都很牛气的人，可能坐在一起可能过不好这一生，可能因为而且持股比例你五十我也五十哦，谁也没有把谁给税，谁也没把谁给打败。最终呢慢慢的就发生了股东的变更，这个周期非常的漫长。然后一直到二零一一五年一六年前后，中法已经主动关停了新单业务。就是在一段时间之内，我们是看不到中法的，无论是银保啊、金贷啊，各简单的，根本是看不到的。一五年就不接新单了，应该是一五年一六年那个时间。然后新单业务呢停了之后，但是在那个时期，中法就有一些说啊，说所谓的被托管，被监管，并没有，只是没有干活。如如果说中法他有

7:44说话人 1:一定的问题，它的问题在于没有干活，但那两年你没有新单，你就不收钱了。

7:50说话人 2:但是那个时候其实是亏损的很厉害，对吧？然后呢，就一直等着我们的最后我们的新股东其实也是现在我们的主要股东。鸿商集团入局之后，每年大概要给当时的中法借几千万来度日。

8:06说话人 3:鸿商是做什么的？

8:08说话人 2:鸿商其实是靠矿产资源起家，洛阳牧业的控股股东就是洛阳牧业，嗯，是世界五百强，世界上最大的估矿很非常有名，对，股票上也很挣钱。对，然后他的控股集团呢就是鸿商集集嗯，鸿商集团入股之后呢，大概得有五六十五年的时间，每年要借给中法几千万。

8:28说话人 1:哎，当然他入股是谁退股了？

8:31说话人 2:邮储邮储退股了，但邮储退出去了。嗯，然后红商来之后呢，就经历了漫长的输血阶段，嗯，大概应该是捐了几个亿，当然是借了几个亿啊。嗯，然后后来到二零二零年底，嗯，当时的红商拉着宁德时代青山控股和当时的贵州贵星嗯四个人从付了三十个亿，重新完成了股东变更。据我所知，这也应该中国大陆首家从合资变成内资的掀起，完全百分之百内资了。

9:02说话人 1:对，这次变更就是法国股东也推了。

9:04说话人 2:对，法国算是给礼宋出境了啊啊，就这个过程非常具有实践意义，因为别的保司没有试过，就其他合资股东可能最多变成了外资，占九十九十九，或者中资占八十八十八十七。对对它只是比例的变化，但性质没有变化。

9:23说话人 1:所以等于现在这个小康人寿当年的两大股东都没有，都没有了，对对完全换新了，完全换新了。

9:32说话人 3:且背景就是现在换的股东德德代代，大家现在已经都听过了。刚才红商也介绍了啊，还有青山对青山也应该也是做稀有金属属这块的，一下子摇身身变变重申了啊，现现在应该就是家里有矿土豪土豪的那种感觉，矿转

9:50说话人 2:儿子对对三家世界五百强。呃，以我自己个人的感觉啊，我感觉就是我们的股东对于小康短时间之内给老板挣多少钱，或者说给股东提供多少价值，没有那么迫切的要求。嗯，包括在中间有段时间，希望我们保费做的可能少一点，还比较好。就这个这个感觉觉这是我也经历了过几家保险公司吧，非常舒服的。因为我们感觉股东是非常尊重这个资本市场的一些规律，不会说是为了一些强行规模啊，就要怎么怎么样。这一点对于我们一线从业者来说是一个特别好的感觉。就是哎我知道什么时候要保费，什么时候不要保费，汤汤圆能感觉到吗？

10:28说话人 1:就是小康这个老是大家是比较佛一点，是吗？

10:32说话人 3:从小康特别积极的来报名，且愿意站在我们这儿来讲，嗯，我觉得确实这块是不一样的。嗯，还有就是一会儿我们可以介绍一下小康的产品，能感受到他真的挺不一样的，跟其他的保司不太一样。

10:46说话人 1:嗯，看有些保司就还是在加班加点儿做业绩嘛，是吧？

10:51说话人 3:对对对，他们慢慢聊天啊，他们也很也会在我，因为我们有那金代群嘛，他们也会在代代群非常积极的去做宣传，做答疑。但是我感觉他们的氛围我我不了解啊，我我自己感觉他们的工作氛围好像更轻松一点，这是初了，变成一个小康招聘群。招聘节目大家呃来小康，面试前可以听一下这期讲。

11:12说话人 2:小康的招聘群其实可以多讲一点。

11:15说话人 3:嗯，如果不方便的话，我们时候没有你讲，你讲只有你不方便我们们么。

11:20说话人 2:这其其实用过其实是在二零二三年之后，因为二零二三年和二零二三年呃小康初步的回归到市场当中中。嗯，那个时期还是很积极的在贴合市场的一些习惯，嗯，包括市场的热点。但是在二零二三年底，尤其是其实是在二零二四年和二零二五年上半年这一段时间之内，小康佛系的可怕佛系到什么地步呢？就是我们的保费需求不再是任务，嗯，而是定义成额度。就是我可能今年只需要你给我卖这么多啊，最好别超过这个数。如果你能够不超过这个数的情况下，还能维持着基本的作业架构和作业习惯，那就非常优秀。什么叫作业？

12:09说话人 3:价格和作业？

12:10说话人 2:比如说我的团队还在，比如说像我像关关这种从业人员，还能够愿意来愿意来非常之安逸。

12:17说话人 1:呃，你们当时收的少影响工资吗？当时没有影响我的公司说，就是你们少干点活，工资照发，只要你们愿意在这继续上班就行。

12:28说话人 2:嗯，至少当时对于我来说是这样的，

12:30说话人 3:因为他来的时候刚好是初创啊，我觉得可以理解为重申之后的初创。那这个时候你们这个总公司是在北京吗？

12:39说话人 2:当时在北京，后来挪到了上海外滩。

12:41说话人 3:哦，哦，不一样了。哎，那你们总是整个公司有多少人？

12:45说话人 2:北京分公司其实只有十几个人，加上总公司，也才几十个人的样子。

12:50说话人 3:我们所有

12:51说话人 2:有所有那代理人呢，没有个险队伍，只有银保的代理专员。哦，非常简单的的价格非常简单，超扁平。我刚来小康的时候，我的每周早会是和当时的分管副总裁面对面开会，就是们们几人开会。

13:07说话人 3:大概七八个可能就是公司北京的这边所有的

13:11说话人 2:北分的，还有些上海的同事要飞。

13:12说话人 3:所以重申之前的那帮老员工基本上都走完了走了一大部分。

13:18说话人 2:但像中后台运营类的啊，财务类的，包括消保类的这一些相关工作岗位，因为他是需要这种传承性的，嗯嗯，还是在的。但高管层基本上换了七七八八，也有利柔韧的。

13:31说话人 3:听说你们那个总经理好像一直都没有总经理，确实没有正式的任命。那现在是谁在管呢？

13:38说话人 2:之前呢是霍康总在管。嗯，然后从今年呢我们把之前中法的老领导啊，罗振华总又给请了回来。现在他应该算我们内部的临时负责人啊，还是临时负责人。

13:54说话人 3:嗯，所以我理解就是咱们现在是一个没有个险代理人，主要是通过金贷呃，银保啊，有互联网渠道吗？

14:03说话人 2:有互联网，但是二一联渠联网放新规，所以一直没有正式的铺展开来。但是目前是有一系列产品的销售资质，有资质，但是现在就是产品没有铺进来。

14:15说话人 3:对，没有铺进来。Ok那就主要是靠银保和金贷了。对，线下金贷，那就完全。如果是这样的话，应该就完。因为我这边能看得到呃，米亚卖的是什么产品啊，我目前看起来就都是储蓄险。嗯，

14:28说话人 2:对，我们在二零二五年的时候，把所有的非储全关掉了，然后这是为什么呢？

14:33说话人 1:就现在重疾和医疗都不卖重，疾，和医疗都没有。

14:36说话人 2:因为在二零二我跟他讲过二零二四年和二零二五年上半年，我们是悠游岁月。嗯嗯，然后到二五年的下半年，全面的铺展开分红险类型的业务嗯，啊就是小康在金贷系列开展分红险业务。我先单指金贷啊嗯其实是早于市场上绝大多数的保司，就是我们在二二年已经开始规模型的上分红了当大家可能还在做分红。重疾或者说小的分红增寿的时候，我们在二二年就是在三点五时代已经开始规模型的推分红业务。主要的产品类型应该是中短期的分红，就是趸交五年到期的，或者趸交十五年到期的。

15:20说话人 3:产个

15:21说话人 2:银宝那种银宝金带两线开花，那个敦宝五在明下是可以卖的，没当是嗯而且没有小单子，一般签的还都是对。因为趸趸过来的对，都是类储蓄类型的嘛。嗯，然后到二零二五年下半年，我们就面临一个什么问题呢？其实这个呃也不算行业秘密，也不算公是秘密。如果查年报，你自己也能算出来。嗯，就是在二零二七年和二零二八年初，我们那批敦宝五要集中到期了哦，他就钱就要出来了。对，那你出于平稳经营也好，或者一些考虑也好，我们就需要一些分红保费再补进来。嗯，所以那个时候分红险是我们的刚性考核指标，集中鼓励你去推分红险业务。明白，当然也会考虑到说之前确实我们在二三二四二五这三年的财务投资非常之好看，但是综合投资也好看。嗯，因为好看，它势必会攒下一部分的钱对那部分钱的再分配问题。因为特别储备嘛，那那那那如果你不分配的话，到了二七年二八年保费到期之后怎么办？ 嗯，所以一方面呢你可以观察到小康最近的分红水平非常之高。嗯，另外呢你还能可以关注我们已经开始在分红险上面下业务，就是下力度一一方面呢多分出去一些，一一方面呢多引进一些保费，嗯，这样呢能够平稳的度过二七年、二八年这个关键的时间点。

16:46说话人 1:因为我觉得现在这个市场确实也好起来了。对，尤其是随着这个预定利率下调，那么市场上对于分红险的接受度也越来越高。嗯，我觉得像其实从二四年开始啊啊，因为我入行就二十四年很明显就感觉得到分红险的热度，然后到二五年就热度逐渐在提起来了。嗯，对吧？而且分红险我觉得对于保司来说是一个比较健康的产品。嗯，因为这件事它是有弹性的对吧？我有能力是可以做实践，如果实在不行，我还是兑现一个保底就可以。我觉得这个保护是比较大的。

17:20说话人 2:但你想早年间我趸交五那是个固收产品，我们最早的敦保五有固收也有分红，分红应该分红占比还很大啊。

17:29说话人 3:那那个时候是很多人也买分红了。对，尤其是银行啊，银行那块出来的。明白，哎，你们现在银保渠道和经代渠道的占比大概是分别是多少？

17:40说话人 2:金贷应该是个位OK,百分之九十及以上，应该是银保啊。

17:46说话人 3:嗯，那我们现在倒腾一下啊，就是我们先回到就是小康康边的一些些历历和和东东。我们大概绍绍嗯呃我们回到一个能力问题，因为你刚刚也提到你的这个收益率很高，嗯，能方便讲一下。比如说最近这几年每年的收益率大概是多少吗？一个是综合的，一个是投资的。

18:02说话人 2:呃，这两年的数据我记得还算财务的，我记得比较清。嗯嗯，二四年八点八六应该是市场上财务投资最高的。呃，当然这么讲又有点违规的。呃，当然之高的一个水平。嗯，二五年的财务投资八点一七就连续两年破八的只有小康。嗯，综合的话应该会比财务稍微高一点，嗯，但具体的数值我比我记得没有可能很清楚。

18:26说话人 1:综合的话，浮盈盈也算在对对吧，对对把浮盈会充分的记入进去。

18:30说话人 3:所以为什么能做到这么高呢？

18:32说话人 2:一方面啊这是我了解到的信息源自于我们目前对于分红险最核心的一个判断的指数。综合偿付能力嗯，其实大家现在挑分红险，比如我挑三a挑二a或者说我挑这个合资，嗯，或者说我挑什么？其实挑什么？以目前的投资市场资本市场来看，应该先挑综合偿付能力小康。因为综合偿付能力足够的高，二百四到二百六嗯，核心也是二百四到二百六嗯，就是核心现在监管要求是五十嘛。嗯嗯我们可以干到二百多。这么高的偿付能力就保证了我们在投资的过程当中，投资的比例和投资的项目限制稍微少一一险。

19:16说话人 1:嗯，这个背景可以跟大家讲一讲，就是保司呢背后投资你可以是两大类，一些是债债，对吧？一些是权益类里边投股头什么的。对那哪些能投债？这个比例就是由综合整合偿付能力。对，这个来决定的。如果说我就是个百分之百，那监管说你别折腾了，你全都给我老老实实买国债，买债买固收，对吧？但是如果说你账上有足够多的钱，我我不愁理赔没问题。保总说那你可以多做一些投资，对吧？啊，这种我是可能不报本，但是我预期收益也高。对，对于小康在这个前提下，我是有更多的钱是可以放到投资上，而且这个投资也比较成功，那这样会不会我们的风险就更高呢？

19:58说话人 2:其实这个层级不光我们在考虑说这个关于你如果投了大量的权益类，对增加了收益弹性，你会带来所谓的不安全问题。嗯，那监管是怎么来处理这件事情呢？至少从制度上你权益类占比越高，我不光是需要你的偿付能力越高，同时我还要拉低你的偿付能力。嗯，就是简单来讲，这个可能计算的并不是很工整，就是我每增加百十的权益类投资，我的综合偿付能力大概要下降百分之三四十。啊，那所以如果我是一家百比如百分之一百五的保司，那我想增加百十的偿偿能力，一下子就要到一百二。对，据说是从当季度就立刻下调。那这个对于保斯来说影响非常大。所以如果我一方面我想要一个高占比的全益链，另外一方面呢我还想要一个高综合偿付能力，其实是矛盾的。但小康因为体量不大，资本金足够的充实。而且财务投资这两年还很好看，所以我们可以做到双高，就是偿付能力也高，权益类占比也高。 明白，同时如果我在高权益类占比的情况下，还保持着高偿付能力，嗯，这样也保证了我在资本市场波动的时候，我可以拿得住我的购买的票或者资产有道理嗯，对吧？因为股票一旦跌了，那我的长本里噼里啪啦的也跟着跌了下来。对，那也非常危险。对，就是保险公司。其实核心经营的。目前我们对于普罗大众来说，能看到最透明的指标就是偿付能力。嗯，你说投资八点几，八点八六八点一七那么高。但你问我小康去年具体投了哪些比例是多少，我也不清楚嗯，这个不会公布的对嗯，但是我们最起码知道过审审计也好，经过监管认可的偿付能力是直接写在报告里的。嗯，这个我觉得对于一般客户来讲，我们是能直观的看到的东西。

21:50说话人 1:但大家还是会关注说你现在做的这么高，你的盘子没有很大，嗯，对吧？那就如果你的盘子更大了，比如说我现在小康发展的很好，尤其是现在银保量很大。比如我经代渠道在发展，我有更多的保费进来啊，你盘子变大了，你还能不能维持住啊？

22:08说话人 2:这个问题其实因为我也是小康的客户哦，我在买我们分红险之前我也考虑过这个问题。我说哪一天膨胀了会不会怎么样？对，但是我只能据我了解到的信息，做一段中短时间之内的预测。嗯，第一呢小康的企业文化叫小而美，嗯，就是我们要立志做一家百年老店，括号小而美，一定要做到小而美，只有小才能美。因为现在不是刚才讲过，不是疯狂扩张规模的时代了。嗯，所以说规模为王，那不存在了。所以从公司的企业文化和经营策略上来说，这个小我们要站住它。嗯，另外一方面呢呃也是大家表示，那你想你提升到几百亿。因为我们现在大概一百六十亿左右的总资产，嗯，说你提升到三四百亿，那也不算大，或者提升到七八百亿，也算中小保司。嗯嗯，大家可以关注到小康的综合风险评级，嗯，一直在二b和三b他升不到a为什么？嗯，对这个规规规模规规模小，什么这个公司这个其实跟我们的保费是直接关系的。 不是因为保费规模小，嗯，更多的是因为保费规模的变化触碰到了相关的规则。嗯，我不是方不方便讲一下这个同业的保释，就是最近也有一些你可以不点名名，如你你点名名把它b掉也行。对你说话别现实啊，他呢之前也是a为什么现在b了？嗯，因为去年保费增长过快嗯，应该是超过百分之四十了。嗯，就是我今年干十个亿，我明年我干十四点五亿，你势必要降降到b这些我会觉得你这是有风险的。

23:45说话人 3:你加进来钱，那么多所以是它的涨幅。

23:47说话人 2:如果它跌幅跌的很多，也会有这样跌幅，四十也是会主动到这个红线跌四，四十。那小康因为二三年过后，因为它是从零起，从零起的时候，我们长得就很快。

24:00说话人 1:哎，你们这个之前啊就是在交界的时候最惨的是什么程度？

24:06说话人 3:你说的交界是你想说偿付能力吗？

24:08说话人 2:那个付的过千，然后业务基本为零负百分之一千多，过千过百分之好几千。做的过学级呢，当时的因为综合偿付能力不够，评级应该是最差的那一类最差是哪个？

24:24说话人 3:我都好像没见过是d吗？

24:27说话人 1:哎呦，没有见象吧，一言不计没有我有就是d了。

24:31说话人 2:我回想不到当时具体哎，那当时那些买过的客户慌不慌，我非常安逸，

24:37说话人 3:非安逸，一躺平里要吓死了是吧？

24:40说话人 2:不因为当时是在邮储渠道卖的分红和万能嗯银行的产品嘛，趸交的分红和万能，他那个时候也是在主卖分红。万能因因当当的股东东是银银系系，嗯，既是合资系又是银行系，所以大家都聊聊这么的概念。当时比如我趸交一个十年到期的万能，嗯，呃这也算一个行业的共识，或者说一个不争的小秘密啊。嗯，在过去相当长的时间之内，我们了解到的浮动产品分红和万能，尤其是银行系列的。啊，当然不全是啊，我就最好不说那么全面类等于固收类型产品，嗯，他是要带引号，要刚兑的。嗯嗯，所以你想当时是邮储还是写在银行买的储蓄类型的客户。我前上个月应该是给一个客户做了领取囤保十还是囤保十，我忘了。十五年下来，万能的结算平均水平是五万，能的平均结算水平是五。

25:38说话人 1:要是合同保底是

25:39说话人 2:写多少是二点五还是二点零，我忘了，但还是给了我对对。中间有经历了一段时间，是中法中后期嗯投资借钱，那段投资水平在一到二的时候嗯，给客户户结算算是是点点二，钱钱客户户发那么多万能。对，嗯，其实可能这么不不太好好，但是存在这种情况，嗯，而且不仅仅是小康这么搞市场上一多半的分红和保司，或者说相当比例的保司都有类似的情况。所以我们观察近些年我们的这个大家长监管的一些指导政策，说分红特处为负的，就不要再所谓的突破限高了。嗯嗯，嗯嗯为什么会出现特处为负？特储是我攒下的钱嗯，对吧？我今年投资好，我攒下的钱，嗯，我最多我能攒出个零来，我为什么能攒出个负数来？

26:31说话人 3:对啊，就是多给了。

26:32说话人 2:因为我强制往外分了哦，

26:35说话人 1:就我们原来以为说那个分红特数说，我看到今年年终不好的时候，我从这个库里拿一点，但实际上可以说还掏的成负数了。

26:44说话人 3:对，掏成负数有多，他为什么要发？这么多是因为他想稳住这些客户的心吗？

26:49说话人 2:嗯，一方面呢是因为呃从收益角度来说，特殊的市场渠道可能对于市收益对比非常的明白，非常的赤裸裸。比如我第五年单列嗯第十年的INR应该是多少？七八家保四十多家保。四是在横向对比的，而且尤其他们买的都是短期产品，是非常三五年之后就要大考的。嗯，另外一方面呢，在我们的这个兄弟渠道不是保险和保险之间的竞争。可能是保险和定存嗯呃保险跟大额储蓄的竞争。大额储蓄比如五年单利四，那为什么买保险？嗯，你说我的预期收益是四点五，嗯嗯，那你怎么也得给我保证在四吧，嗯否则那我就买大额存单了。

27:31说话人 1:对，所以在那个渠道下，你必须要保证个效果。而且作为对股东来说，我我还是出得起这个钱的，我还是希望要保出这个品牌嘛。

27:40说话人 3:他在中法的时候，那个后期中法可不给他出钱，当时

27:44说话人 2:只能说是在愣往外拽嘛，在割肉。

27:48说话人 1:就其实我新的股东，比如这饭店我准备盘下来了，那前面那个老板怎么折腾？我不管，那我是新老板呢，我不能接的时候口碑就变差了，所以我得支棱起来。对呀，那原来那些老板办的会员卡啥的我都得认呢。原来吃饭我都得招待，我还得送个菜呢。

28:05说话人 2:反正确实当时的业务我们目前来看是比较亏的。嗯嗯，所以你看小康三十个亿的的注册资本金进来，净资产应该当时是二十七个多亿。嗯，所以就是又花出去三个亿啊，应该是之前花的钱啊，刚添上。对，这个算又重新算了，做了一遍账。嗯，所以我一直有这么一个观点，我说在所谓的限高政策之前的分红保资的分红水平和分红实现率可参考性，并没有那么的权威，就不一定是看谁投资能力

28:36说话人 1:以强，就看谁咬牙咬的比较狠。对，但是现在拉齐了，今年就都别作了。

28:41说话人 2:嗯，我是除外啊，您是还今天还作呢，是吧？没问，今今不是不至于。今年我们确实是按照实际的经营状态，嗯，保持了一个其实不算很高的分红水平。因为跟我们去年比，因为我们去年全部的分红产品，客户的名义收益率，也就是我们突常讲的分红水平都在四点零五。今年的老产品四点零五、新产品三点六七、三点八的都有。嗯，但是只只不过呃行业现在是这样的一个状态，嗯，所以显得我们很突兀。

29:14说话人 1:你说的这个数不是说客户到手的，是指预定利率那一层，对吧？

29:17说话人 2:呃，是指的预定加浮动折算之后的分红水平，就是我们通常讲的那个三点二，现在不是说行业拉平三点二。对对对，那小康现在可能是三点六七，三点六

29:29说话人 3:六，三点八三点九很高啊。

29:31说话人 2:而且今年五月份其实已经公布了，对你们公布也很早，对，公布的也很早。呃，但是其实跟去年比，我们是下下调了的。嗯，我一直是因为不想搞得太激进吗，也不是我只能说我们分红是要参考自己的经营状况，ok参考一些宏观的态度和市场的环境。嗯，包括因为这个比较高的分红水平，我现在是已经听到n多版关于小康的小故事。嗯嗯，比如说六月底，我们还有呃明亚的同事，包括其他经纪公司的同事问我说听说小康被勒令撤回分红报告了嗯，啊我都懵了。我说分红报告是可以撤回的吗？我说我了解到的只有终了，红利是可以撤回的。嗯，我们是现金分红，而且六月份我已经给客户钱了。嗯，啊就是怎么撤回，对我怎么撤回呢？他说市场上都在传，我说都在传，是谁在传，我要现在对于都是谁？对，就是有人说啊呃他们讲我都在特别好，就说这有人是谁？他们是谁？但确实传的非常厉害，包括现在有很多自媒体嗯嗯，拍视频的，写报告的就是写文章的，都在跟我们讲说呃，小康已经被监管处罚了，嗯，已经被驻场了。

30:42说话人 2:吓得我赶紧给我上海的同事打电话，我说你们准备迎接监管领导了吗？对，你们办公室多没多陌生对对呀，我说你们买买没没买点比较好的茶叶呀，说没有没有人，他说没有人来小康的职场，这就是纯脏水了，是吗？不知道的这个源头在哪？

31:01说话人 3:嗯嗯，

31:02说话人 1:包括说这分红报告撤回，我说怎么就撤回，怎么操作这个事情我因为这个事儿很好验证，我再跟听众科普一下，就是关于分红险这个分红什么时候兑现啊？比如说你这个保单是三月份购买的。嗯嗯，五月份公布，那咱们就五月份公布时候兑现你第二年五月应该呃当年当年们周年嗯周年日周年日对第二个周年日的。但如果说你不是你七月份买的，五月份公布了，那当年你就去兑现这个。对啊，所以说五月份公布现在都已经几月份了。那么这个陆陆续续这么长时间保单已经兑现了呀。

31:37说话人 2:其实我是这样，上官网去查就行，因为我没有发新的公告啊，而且这公告怎么发呀？我最先问的是我们总公司品宣的同志，我说他应该是负责草拟这类型文章的人。他说我没接到任何通知，嗯，包括呃说监管驻场，我说有没有人来说没有人来。但是这是我能说到的比较温和的故事版本，嗯，还有其他的更一些惊悚的，就不太方便讲。等于因为高确实是引起了关注。嗯，引起关注呢也引起了一些小故事。嗯，所以但是从这个角度，至少从我这个层面并没有特别的焦虑。因为我认为至少以小康目前的阶段来讲啊，在市场上黑红也是红，嗯，对吧？有人关注比没人关注要好一些。

32:24说话人 3:嗯，哎你们现在的分红实现率这么多年都是百分百以上吗？

32:30说话人 2:累积的分红实现率应该只有一款产品是九十多。嗯，累积的实现率应该都在一百级以上，包括有一款老的四点五演示的产品也是百分之百，现在都是在百分之百。对，就累计的呃，只有一年限高那年给限住了。Ok但是因为我们第一年拉的非常高，嗯，也算给补上了啊。

32:50说话人 1:明白，就等于现在你看账面上的话，跟当年演示的那是追回来的对。虽然说间某一年低，但是因为前面某些年都比演示的高对对吧。

33:00说话人 3:嗯，所以我们现在嗯到这个阶段，我们的股东对我们还是嗯比较随意发展的。

33:06说话人 2:就是也没有说要求你们做到多少，不是强行上规模，要追求价值的转型。

33:13说话人 3:什么叫价值转型？

33:14说话人 1:我觉得从产品上看吧，就是一个是看保斯在运营上啊，比如说跟经代渠道啊是怎么去宣导的。嗯，然后另外一个我觉得很明显能看出来就是你怎么去定制产品嘛，嗯对吧？产品是能表达说你未来的判断，你想要呃什么样的客户，对吧？你想去要

33:33说话人 2:钝焦类型的产品的这个价值的认定有点回归了。嗯，在二二年的时候，二三年的时候，我们认为趸交产品的价值至少我听到的啊是高于所谓三年缴五年缴十年缴的。嗯嗯，这一点我当时是突破我认知的这事儿，是不是从你的佣金或者个档能看到，就是你对将代道道，比如说趸交产品的佣金的激率会高佣金，或者或者说是从推广力度对都有变化。嗯，或者说从内部折标折价的这些系数都有变化。为什么？但是从现在我接到的公司的这些引导，就是我接到的这个层面，认为可能三年、五年、十年、长缴千亿的嗯或者说长这个保险期间保险保险期间更长的产品嗯，它的价值率提升了，我之前是不理解的。因为我认为二十年交的重疾，或者说十年交的更多寿，应该比趸交的更有价值。

34:26说话人 3:但在二二年和二三年的小康不是这个样子的，是因为那个时候，所以我需要比如说我拿一些大大规规模性的一些保费进来，然后我才能跟股东说，我其实今年收一下子收这么多钱，我我自己这样理解，但是我们现在快差不多快走平了。走平之后，我们要有一些更长远的发展之道。所以我需要呃而且趸交其实有点埋雷。对，所以我需要就是把我的趸慢慢的拉长。

34:53说话人 1:对我也觉得当年你希望是因为刚接手，我要快点钱进来。而且我觉得那时候股东背后我有这个投资的标的，就你给我进来这大笔钱我确实也有地方放能投。但是长期经营的话，保四肯定是希望我对未来是一个预计。我知道明年大概要多少钱，是进来后年多少钱进来，我能更长期的去稳步的向前用这个钱。就最终我觉得保四一定是走向了这一步，不会有保四，就一直想我就要蹲蹲一天

35:22说话人 2:条红线。嗯，看十年期国债嗯，对当我们的产品定金啊，利率是三点五和三点零的那个时代，国债已经是二和一点七五了。嗯嗯，十年期国债嗯，在那个时间段，我要长期的长小期的业务，其实是有存在长期利差损风险的对对，现在我的分红产品降成一点七五加分红了。嗯，那我可以适当的吸纳一些长久期的和长久期的产品。

35:51说话人 1:是因为我保底的这个利率和长期国债是持平的对对吧？所以最坏的结果是我分红分不出来。对，但是这不存在说

36:00说话人 2:说一个确定的利差损嗯，对，所以在二零二四年，小康为什么急剧的收缩了业务，因此还进一步影响了风险评级。嗯，就是因为当时产品的固收三点零啊，定定价利率嘛，国债大概不到二。在那个场景情况下，我要长缴期的长久期的保终身的产品其实是没价值的。嗯，但是目前又再返回来，目前我的国债跟这个定价有又匹配了。我可以给我的分红险增高寿，匹配足够九期，足够收益的所谓的压仓石了。可以匹配足够的债了，那我就可以去做了。

36:38说话人 1:我的感觉就是在那两年呢，这个市场上有一个问题是有很多公司是给了高收益的固收。对，那那个时候你想买预期高，保底低的分红你也卖不出去。所以你无非两个策略，你要不然就是咬着牙根的高的固收。嗯，但是你卖了就是亏，而且这个未来风险很大。对对，那你想符合市场规律，说我保底就跟长期国债一致，然后我再加一个高演示市场不认市场又又不认对吧？但是你看你走到二五年下半年走到现在，走到二六年，嗯，市场开始认了，因为市场也没有这个高固收了，都是这个结构。对，大家都是分红，大家大家就可以放心的把其实是合适符合市场产品放出来。

37:18说话人 2:举一个具体的例子就好理解了。嗯，如果我在二零二二年买了一个二十年交的增额寿，嗯，三点五的二十年交，每年交一百万，我现在还剩下一千五百万没交。嗯，你告诉我我剩下的一千五百万保险公司想不想要？绝对不想不想要？嗯嗯，我这我这三点五，我你亲进来保费我怎么投啊，对我投哪啊？三点五什么概念？所以现在长缴期的增额寿，包括已经进了账的增额寿，高定价的是保险公司投上的一把利息

37:49说话人 1:一见非常的可怕，就跟以前三六零那个一样，就感觉说我已经吃不下了，然后还往我嘴里塞呢。

37:55说话人 2:对啊，我没有这个消化能力了，我们也不去基于起的保湿名称，你们可以去关注，就你们自己的客户也会感觉到三点五的增瘦的那些产品的续期催缴力度变弱了。对

38:11说话人 1:我就怕着客户忘了脚，对吧？对，项目我真的是看过类似新闻，是就是我不知道真的假的，就是甚至内部啊就是说什么你们千万不要提醒客户，嗯，有点像你刚才讲的那个三六零时代，所谓退一单，那心要挣奖金，但不会那么的夸张。

38:27说话人 2:张k而而如果客户你说我经济困困难，我想全额退保，存在类似的政策口子了。哦，当然这个不是普遍现象，一定会存在明白

38:38说话人 1:当个江湖传闻听吧对当个江湖。但是这件事儿反正你听起来是非常符合人性跟经济规律的对对吧？因为这件事保持就是我的债了，这个债我不想再背，而且三三点五怎么给我？

38:50说话人 2:现在想起来我都头疼，那还有四点零二五呢，四点零二五哎，这点讲讲的好，就是小康四点零二五一单都没卖有。

38:57说话人 1:哎，你们怎么道那么聪明呢？

38:59说话人 2:因为那时候我们还没有复业业务停了，然后三点五就赶上二二年跟二三年头。嗯，二二年呢，我们绝大多数的三点五还都是当时保底三的万能，当三点五去卖哦，保底三，然后演示四点五的分红，当三点五去卖哦。比如我们仅有的这点高的定价产品也都是中短期的。嗯，少数的所谓终身型的三点五的增额，寿金代卖的量都不大。嗯，所以可能我们目前能关注到市场上负债水平比较低的保四嘛，可能小康应该名列前茅的。

39:35说话人 1:嗯，这也就是有些趸五趸十的对解决掉就就就没了，没有这个大的债了，对应该是有一批敦保五和一批蹲保十五的吧啊嗯敦保五的是绝大多数民生，

39:47说话人 2:后年到期，

39:49说话人 3:应该还有一批敦宝五的万能，也是明天年高敦宝五的万能。

39:53说话人 2:所以你跟才讲说，小康的规模会不会急剧膨膨胀。以我们目前的保费进账速度应该没有明后年的到期速度快啊，所以至少两三年三四年之内不会迅速的膨胀。我觉得还得在b里面待着，呃，在对比b里边呃，这个就不太好说。会会不会这个流动性受影响，或者说资产规模急剧变小，这个不太好说。然后另外呢，就是从监管层面来讲，保费规模刚才讲保费规模的上升和下降的比例是受限制的对对，我们去年前年大概只做了五六个亿的规模，也就是我们面临的可能按照急剧增长值。明年干个七八个后年，干个十一二个嗯五六个亿友帮今

40:37说话人 1:年开门红一款产品差不多都快到这个数了。

40:41说话人 2:之前一段是是聊妇保还是聊哪家？说他们去年一个经带条线干干出一个小康来吗？他其实就是我们一百六十个亿应该一百五还是一百六忘了，就这个体量规模太小了。嗯，但因为小它好投，嗯嗯，因为资产规模越大，资产收益率相相对来说越低吗？

41:03说话人 3:来聊一下产品吧，聊一下我们现在卖的什么产品。哎呦，

41:06说话人 1:就是如果说您推荐我啊就是哎就小航就只买一对给这个友邦的人卖一个产品哦，给友邦的人卖，就是给同业伙伴卖啊，我懂行啊。

41:16说话人 2:嗯我推荐你去卖一款万能险，我去卖一款万能买一个买一款万能险。因为同业嘛我接触的产品会很多。哎，但是绝大多数保司目前是不提供独立投保的万能险的。

41:28说话人 1:呃，对，一般他都是跟一个年金附加的吧。然后年金到期了，这个钱出来对你也别放手里，就是我在等于大号余额宝，接着一般都是这么卖的。

41:39说话人 2:但是现在呢我们现在是可以独立投保的万能险，而且相对来说目前是自由追加自由。

41:46说话人 3:嗯，他保底是多少？保底百一嗯演示现在是三点三，然后目前结算在三点二和二点九之间波动，嗯，然后就是取出和放入有那个手续费吗？三三二一一ok这你听得懂吧，不懂哎，给他解释一下。

42:01说话人 2:呃，是这样，就是万能账户万能险，嗯，它太像存钱了，对吧？对，那怎么体现给他的保障的这个属性？嗯，第一，你把钱放进去，我先要扣你两个点的手续费。嗯，这两个试点的手续费会在第五年的保单周年末再还给你。对，叫持续奖金。我再给你

42:22说话人 1:呃，这是五年后一次性返回来，对他就是让你放至少放五年对对，就希望你放五年多一百二的损失。

42:30说话人 2:对，嗯，然后呢如果我中途想领出点钱，用来嗯按照前五年三三二一一的比例，比如说收手续费收手续费，也就是说我现在一百万放进去。

42:41说话人 1:嗯，我每万马上就要取出来。第一呢，是因为在五年内，所以这百二是扣的不还给我。然后呢，还有百三的手续费，对你压根儿就别往想着往这这绕了损失百五。

42:52说话人 3:对，所以我们期望客户是能够放满五年嘛，嗯所以就是正好为了去补那个趸交的那一笔遗流失的钱，然后这样就保费就补上来。所以我们在主推万能险。

43:04说话人 2:好，这是主理人的判断啊。

43:06说话人 1:那这个最少买多少呢？

43:08说话人 2:一万块钱，那最多呢一千万，我说的是免体检规则内的啊。呃，那没事，也用不到那么多，我给不多少钱，我相信你就是正常来讲，比如说我买个一万块钱或者买个十万块钱的万能，我就当所谓当个带引号的定期储蓄了。嗯，那如果按照百三去结算，那我第五年的单利当然讲单利又不是对不对啊？反正第五年的所谓的收益吧，嗯应该会超过三。因为我我是负利百三，然后百二又给你返还回去了。Ok以目前的这个效果，对于普罗大众普通老百姓来来讲，没有比这个更好的储蓄的方式了。嗯，对吧？我虽说我可能我分红分到三点六七分到四啊，但你实际到手的钱可不是三点六七和四啊。对的，兑万能说说我结算是三，那我第五年真的就给我到三啊，兑万能结算利率就是实打实的那个数，至少第五年来看，我就是实打实的数对对。所以如果对于同业或者说已经加满了好多保险的客户啊，我增额寿养老年金、少儿年金高增用，我都买全了怎么办？

44:13说话人 3:我现在就是有一堆钱，不知道搁哪儿。对，所以你就适合买这个万能。

44:17说话人 2:对，正常情况下，如果我按照百三结算，我第三年我退掉，把所有费用给扣除掉。我还有大概一个百二左右的收益，呃，三三二，但是你不可能一直保持百三呢。对呀，所以那我们现在向你讲，现在是在所谓的三这个比较高的水平，我降到二行不行？嗯，如果五年通过下来能达到所谓百二的状态，你可以去看一下同类型的其他的卖数去替代。

44:42说话人 1:因为当前市场上结算能做到三万，万能险也很高了。

44:46说话人 3:对对对，其他好多都是在二点几或者一，而且在路上我汤圆也在聊这个事情。

44:51说话人 1:你看像分红时间率是大家比较关注的，就是业界关注，包括很多消费者也关注。但是每个月的万能险显的结算利率，其实大家关注不多他，但是他更直观对对。就这件事儿呢，大家是从业的人可能才才去查。我觉得这是例子，这个事儿能更好的体现你的竞争的对兑现的这个能力跟意愿，对吧？因为我不在这个热点议题里的，你不像分红失现率，然后就尤其是我还在售的今年的产品，我拉到很高，超过百分之百。我就买世界宣传。你没见哪个保司宣传说我们万能险结算多高。

45:25说话人 2:因为万能险本质上啊，对于绝大多数保司来说是没有什么价值的嘛。

45:31说话人 3:对呀，就是说实话我们也没有特别主推过万能，嗯，就是很少把万能拿出来给客户去渲染。包括以前我们卖很多的，就是现在这边卖很多的产品的时候，他很多产品是可以附加万能的，更多的是这样一个账户在附加。呃，对，但是我我们一般不太会去跟客户主要讲。我就说我觉得如果这个万能还可以的话，我可能会顺带说，我说你可以先把这个万能先上了，放在那，但是我不会去跟他讲那么多这个万能的东西。因为这里边的对我们来说不确定性特别的嗯大，嗯，而且我没有办法在这儿给客户做任何的承诺，所以我们基本不怎么渲染万能。所以大家很多至少从金贷这块，我我个人觉得就是听到万能的信息不会很多。

46:14说话人 2:对，嗯嗯，因为第一万能险没有佣金啊。对，对于绝大多数保司来讲，万能险是没有佣金的。

46:20说话人 3:是的，哎，我康除外哦，就是因为我们之前卖的很多的万能哈，它是我先把这个钱放到主险险啊，然后从主险进到万能以，或者就是我呃买了这个主险，然后他给我配一个额度的万能。如果我这个时候，第一个就不说了，肯定就就这样了。第二个，你多额外配出来的这个钱，他也不会给我带来任何的佣金，他只算主险的也金。

46:45说话人 2:对对对，但是小康因为把万能当成主险去卖，所以你的退交投保追加前五年都有一定的OK,有收益。所以我们瞄准的好，一会儿就去买万呢啊，好，所以我们这个这个聚焦的客户是什么？其实就是买够了保险的的，嗯，是说我险种配的非常全了。然后另外你也这样推荐，然后或者说同业伙伴对吧？我以后很多产品，但是我想有这么一个单独的一个东西。对，嗯，然后第三呢就是说实话，我你看看银行门口排队或者说去做现金手续的。这个阿姨跟叔叔们，他们其实买的就是相类似的产品，他们在银行端对的万能会很多。嗯，你看这是万能险示小康。如果说是同业或者说买够保险的这个人群，应该是这周六还是周日吧，刚刚录了一张一百万的万能。这是我我们从四月份开始，第一张过过过百万的单子，这是短的一百万。对，蹲的一百万，然后后续大概还要追加进来二百万。

47:42说话人 1:嗯，应该是刚进去这个你也不需要在签的时候就约定好说我怼多少，或者是降多少追多少不需要，反正目前是这个政策，而且目目前也没有任何比例限制。

47:52说话人 2:你比如说我买了一个十万的万，我想追加进去五百万也是OK的，嗯，也没有任何比比例限制。嗯，这是针对于同业和所谓的老保险人群。如果说我们目前的主流客户群说我还在做分红险聚焦的客户，嗯，我是非常非常推荐我们家的那个分红的两全型产品。钝交十年到期，三年交十五年到期，就是第一。我的分红足够，高眼饰也好看，是我的保底也示也好看。第二呢，我的分红预期也还ok,毕竟这两年已经证明应该没有比我家更那什么一点的褒四。嗯，那准时之内三保十五之内刚好替补了。市场的一个所谓的短期的空档。

48:34说话人 1:嗯，再就是类似教育金这种需求。

48:36说话人 3:对嗯定存教育金这样设计的对嗯，你现在的准时的收益率对于演示出来是多少？

48:44说话人 2:顿时，第十年之前是二点八四，现在是二点五几，因为调成三点五了嘛。明白，但是我们家现在还是同一个产品，还是同一个同一个账户嘛。

48:56说话人 3:这个你可以给大家讲一下，就是这个六三零的这个啊，就是科普一下，六三零不是好多在好多人就是在渲染那个停售嘛，嗯就那个个完全都没有宣传这个事情。

49:07说话人 1:对对

49:08说话人 2:假的停售，就是对可能个性空间跟经代空间，它的这个维度还是不太一样。

49:14说话人 3:我也没怎么宣传，挺挺好看。

49:16说话人 2:我觉得这个这个停售是个是个假假概念，对我也没怎么宣传。

49:20说话人 1:因为你对于经营上没有任何的影响，对他只是限制一下大家。

49:23说话人 3:他甚至你看就是比如说像小康，他甚至连产品他都都懒得换。

49:28说话人 2:对，嗯，他的产品的产品没换，只是计划书调了一下，就对于我们来说无所谓。因为卖分红险的计划书，现在各家公司都在拼计划书，或者说之前有一些不好的习惯呀，也是考虑低。对，其实说实话意义并不大。因为分红险它是有所谓强制分配概率的，最终是比的这家保司的经营能力和投资状态。

49:49说话人 3:对，就计划书做的多好看。对，你就是他吹牛的能力嘛。

49:53说话人 2:对呀，最多是你能跟监个监管讲啊，我眼神这么高是有理由的。我三点五眼眼神这么高也是有理由的，但是这个东西对于客户来讲意义就不那么大。然后小康这种中短期的分红呢，考虑到特处去年就有人在市场上啊封出来说小康的分红，十年期的是刚兑。我说千万不要这么讲，他们讲一定是违规的，因为什么分红产品都不是都不是能对对。然后但是他会拿特处的分配概率，包括做出来一个小康，说未来的分红水位平降到四，你们家也是可以一直给给到底的。当然人家是学精算出身的，算的很有道理。我说我看不懂，但是我觉得你这么卖有风险。嗯，但是他说我讲的有理，其实市场上有一批精算出身啊，数统出身的这些经纪人们，嗯，对于小康非常的认同，甚至比我都要认同，大家也比也比较信背后的信。凝神对姓宁王，宁王宁王啊，宁王宁宁王确实就我买电车，也是宁宁德时代的滇池。

50:51说话人 3:哦，你们你们股东是这几家，能给你们带来一些比较不错的什么福利吗？

50:56说话人 2:作为内勤的人，买车不是买保险送送电池吗？哦，是不敢想这种事情啊。没有啊，因为有去真要买保险，送去送电池，我就不需要这么去讲了啊，是这样，我了解到的啊，就是可能我们从投资方向的选择上啊，是股东给了一定的赋能OK.嗯，比如说你像我们大家开玩笑说啊，说你们是不是投有色金属啊，投新能源基本上是不不亏钱的呀。我说你为什么为什么这么讲，他说你们就是庄家呀。我说你这么讲，我也很违规。呃，我说这种话我是说不出来的。因为你你像宁德时代最大的新能源的供应商，也是最大的储能电池的供应商。青山控股呢是最大的应该是不锈钢的生产商，嗯，最大的镍这个镍矿的供应商，洛阳木业呢、铜木、钴泥等有色金属，它都是全球排名前几的供应商。嗯，说你们投这种东西怎么可能亏？我说你讲这些东西我们是不会承认的对吧？他就个他这个概念就特别的奔放，说你们是是庄家，你们输不了钱。 我说你是打牌打疯了嘛，就他是这种概念。当然当然我了解到的就是股东的研究层面，给了我们一定的信息赋能。嗯，比如说可能红商他自己也投资嘛，因为红商主要是做投资的。嗯，他的投资比如报告的一些结论，包括预期啊，可能我们的投资团队也会拿来注注意的过来用一下。就是他是那个洛阳下面的全资的投资公司，就是鸿商集团本身就是做投资的，等于鸿商集团的是洛阳木业的木募公司啊，就是我们股东的一个子公司，是世界五百强。明白啊，

52:33说话人 3:明白哦，他是他是洛阳木业的母公司。

52:36说话人 2:哦，是这样的哦，我白白我一一直以为是子公司，而且红商很低调，基本上看不到他的什么市场宣传呀什么的。包括去年我们买了两个，还是买买了那个巴西的那个大金矿，就发了一个小视频，自媒体却宣传的很厉害，谁买呀？

52:53说话人 3:哦，不是洛阳木业买买的金矿，明白啊，哎你们最近在处理的关于小康的谣言一般是哪些？

53:00说话人 2:第一个被驻场，第二个呢这个要求分红窗口指导被撤回啊。嗯，第三个呢就是很委婉的，就是有一些渠道说已经接到了行政处罚啊，我说文儿在哪儿？嗯，也有有嗯还有说小康的，之前一些高管的变动，嗯，是因为分红分的高了，引咎辞职就无稽之谈。明白就是他把所有事情都给连在一起看。这对包括小康说这个总经算了说是不是因为分红分的太高了，所以总经也给换换掉了。我这是什么逻辑呢？因为我们之前小康刚刚付业的时候呢，整个产品是比较稳的。嗯，现在要趋向于市场化。对，所以我们就是招聘来一个市场化程度非常高的总结，算师，市场化程度比较高。我理解这个意思了，就是我反映一会儿啊呃如果拿一些恰当当形形词，可能是叫亲民，或者说叫

53:56说话人 3:产品设计思路比较奔放激进。

53:59说话人 2:这贬义词了，可能值得期待吧。值得期待的一个值得期待啊，我们可能会从三季度之后陆陆续续的调整一些新产品去试一下水。

54:10说话人 3:哎，我在想你们，这么激进的，有的时候就是在监管这块，他不会去抑制你们的一些行为吗？

54:16说话人 2:那么问题来了，我们到底什么事情？

54:18说话人 1:激进嘛啊是他们们子小。对，就是有一种什么感觉呢？就是他们像竞赛生

54:25说话人 2:小康的激进，是因为大家认为你的分红分高了。

54:28说话人 3:嗯嗯，嗯还有你的那个

54:31说话人 1:也对，演示出来就是像我们就是你正常学习，然后学科你要高考说你要考五百分，考六百分，考多少分？我觉得他们就像竞赛生说我就学一门儿，对吧？我就学数学，我语文不学了，我这科的本身分数少，但是我就很专精。嗯，就大家觉得那你没问题啊，嗯你能能那那打，你也可以保送，你也可以保送的对啊，他们也没有分任何的精力去做重疾，嗯，对他不做保障了。然后我背后的呢，的确股东也很强。然后我投资能力也是在这儿的，经营能力也是在这儿的。我曾经也这么多，你说我我差点钱差几个亿，我几个亿先给你填上。没事儿，我们有这个长期耐心，而且公司一直不会盲目的去扩张规模。嗯，对吧？我收的钱我是hold得住的嗯，对吧？那有些公司你明显感觉到说我就不缺钱，我今年就缺几个亿，我想方设法几个亿必须进账，不然我今年添不上了。但对于小胖来说，我很健康的说，每年借在适当的钱，这个钱我是能驾驭到投资能驾驭的了的

55:33说话人 1:那在这个前提下，我考试分数高了，这你还怎么还不让我答了这个卷子嗯，还是盘子小？因为小小康要是对五千个亿的盘子，他可能也太那你你稳一一点小而美。

55:44说话人 2:我那天我我讲，我说如果说我们的财务投资是我是四，你说我分到三点六分到四点零，我高去年投资八，那我不分五，我怎么办？而且我前年也是八，那还是那句话，我从目前的投资数来看，今年也能扒。

56:00说话人 3:今年不知道。

56:01说话人 2:对，今年一季度应该是一点九七，

56:04说话人 3:今年大家应该都不咋地吧，今年应该

56:08说话人 2:有些宝石会很舒服哦，就是投了那个科科技的那个。对对对，对对是是是，我们今年一季度是贴近二。那如果一个季度是二，那如果简单乘乘四可能也会贴近八，但是这些都是不确定的。对对对，不能在这放着这承诺的那这种东西它是肯定是波动，而且小康，因为重权益类资产，它的波动率可能会更高一点。嗯，他跟那种就是重债的还不太一样，嗯，说重债我压仓保底，我保的好。对对对，对我弹性收益低，但是我底线高，我上限低，但我底线高。嗯，啊但是对于小康来说，我们一直说的我说小康的激进是个假概念，我们不激进，我们只是按照自己手里的牌，自己手里的钱和我们的提量和规模去做产品。

56:52说话人 3:在稳步上前对对，就是听起来我也觉得不提亲。对我我先声明一下，就我之前没有跟小康聊过这么细。嗯，在没有聊过这么细之前，我看他们的一些产品的时候，我好像也跟你说过，对吧？嗯，我这个小康卖这些东西有点激进，嗯嗯，嗯对，有点激进。因为那个时候我们确实不了解，而且哪怕就是我了解了他的股东，其实我也不不能理解他做的这些就是你的这些动作。但是你今天讲完之后，就是你把历史以及你的这个行程这块块我觉得讲完之后，我非非常理解了。你做的每一个动作我都会理解。

57:28说话人 1:就是如果小康拿高收益的产品啊，然后衍生很好，我买市场做广告，我要大肆的收保费了。

57:35说话人 3:这这是我评价这这次是激进对对。所以我刚才我只天本来准备一个问题啊，因为我看你们的营业部只有上海、北京，还有湖南。对，也就是说你们理论上线下只能卖这三个地方的产品，并线也没有推线上。呃，我之前想问说，就是比如说有没有一些开营业部的，但是从你最开始说，你们就那么点人，然后到你现在的这个规模的这个问题，我估计你们最近应该没有这个计划吧。

57:58说话人 1:你们为啥北京、上海加湖南，湖南是怎么了？

58:01说话人 3:老版的是湖南人吗？这可以说啊，看来看有问有讲讲讲

58:06说话人 2:这表情可以讲。我们有相关的领导是在湖南地区有一定的级别沟通空间。在。Ok大家想一想，我们是二三年还是二四年，具体的要把总公司从北京挪到上海总部保司迁移。一在那个周期之内有多难。大家是明白的。嗯嗯，因为一家保险公司总部的迁移，呃，不光是是工商注册税就业，那我们真不知道怎么那个那个影响是非常大的。没事，你们人也不多，但是我们最起码他们一年你收一个亿，他也不算一家小企业了吧。

58:47说话人 3:倒是工商是不会轻易分难倒，是上海离湖南更近。

58:51说话人 2:不是，因为我我们的集团总部在上海。昨天我听了一个一个经营经纪人的直播，他说了一个段子，这两年投资好的总公司的总部是不是都在上海，他说这是个玄学啊，只所以是这个不可能是上海的。作为中国的经济的中心，他可能资源呀匹配让别人更市场化一些。当然他这个结论我是不赞成的，但是他有这个方面的趋势，嗯，包括陆家嘴，嗯嗯，包括今年的妇保，嗯，今年的妇保二、二季度多多都好看。嗯，包括小康。我说哎确实还都在上海

59:28说话人 1:啊，当然这个没有什么规律，在这没什么规律在没事儿，我自也在在害害不小一点儿话。

59:35说话人 2:然后呢，嗯对于我们来讲，这个把投资拉到这个地步之后，现在你跟他讲到的说是这个分支机构。对我们在疫情期间，其实还算是开设了湖南之前，只有北京。对，等于我们在开设分支机构的步伐上来说，并没有停滞。

59:55说话人 3:嗯嗯，但是有点慢吧，如果你从中法时期算，那为为为不过你那个停，但你

1:00:02说话人 2:你二二年二三年二四年、二五年到二零年，基本上嗯两年开设一家，你必须要这两年开设一家是非常之快，非常之这几年还有哪一家保司通过审批开设分支机构了，他什么公司一年能开四个分支机构呢？

1:00:20说话人 1:他们

1:00:22说话人 2:一定是增长非常有底气的保四。嗯，一定是嗯因为这个东西没有办法，就是反正一个是寿险牌照，一个是分支机构的牌照，现在监管非常的严，非常的严。嗯，我们有下一步开设分支机构的计划，怎么着？你不能老老三家呀，老三家确实有点少。对，包括我们为什么说小康被市场上所谓的一些谣言给围攻。因为有些区域是卖不了小康的，但是客户在问啊啊，所以有些他需要一些理由。对啊，我为为什么我不能说我卖不了小小康？

1:00:59说话人 3:我是说啊小康其实是出了一些问题的，可是我卖不了小康也不赖。我明明就是小康，他自己不开分支机构。

1:01:05说话人 2:对，那他这么讲，那我去上海买了，那我去把单子放到我去湖湖南，我怎么怎么样，我去北京怎么怎么样。

1:01:12说话人 1:对我能力这个嗯这是经代渠道的一些自我自我防护措施，叫原罪也好。它是有这个问题，就是我展业区域受限的时候，我怎么跟客户沟通，嗯，对吧？我这个地方卖不了某些产品，我是就大大方方说它特别好，但是我们买不了，我们只能在能选的范围内嗯去买，还是就说按

1:01:32说话人 3:哎，你看那些东西它就是不好，那我一般还是就是说卖不了，我贴我底，我肯定赖先赖小康。对，那肯定不怪我。

1:01:41说话人 2:但如果小康今年不是说这样的一个分红的一个状态，我们也不会被大家这么嗯说因为之前我没有必要去防，你一手也行，黑红也是红。对，黑红也是红，嗯，挺好的。

1:01:55说话人 1:对，就是你已经被那些不喜欢你的看到，而且他们已经不能忽视你的存在了，说明你做的好，我一直是个观点，对吧？那我们这个节目也是我不怕有人过来有负面评论，那太高兴了。对，就是你们已经忍不住要给我留言了，这太好了，对吧？这什么叫我慢慢好起来了。最后对于小康来说，如果我当年我就是一个负债又那么多，我一凭息滴的，谁管你啊对对吧，你没有任何的声音，这不是好事儿被大家看到。好了，大家开始评论了，你才有机会把你真正的样子呈现出来。而且我觉保险公司挺好证明自己的，咱们就一年年看经营状态。嗯，经营状况是不是往后走，这事儿特别真实，对吧？我们到底能不能兑现？我们到底能不能赔付？我们是不是持续在开新机构这事，你观察个三年，五年都能证明好，就这么接了，完美的这么接。

1:02:46说话人 3:我就想呃你对你们看有没有什么漏掉的什么有什么想想表达一下的抽奖吗？哦，抽奖奖呢？

1:02:53说话人 1:啊，没事，你不不不，我都不知道你啥东西西，这个吗？

1:02:57说话人 3:不会，我送那马克杯吧。行，那你你跟他说一下，由由主持人讲吧啊就是呃留言，然后点赞的前五个哦，好，送吧。刚才那个呃我们还没结束。呃，对，听到这儿的时候，听友们嗯大大家可以广泛去去留言。因为刚刚康康寿寿寿，我们说他们带来了五个惊喜小礼品，没没带来他时候没带来优戏假装带来了五个惊喜小礼品。然后我们可以留言嗯，前五名他说的是前五名，不是他抽啊，是他直接说的前五名，就是节目播出。

1:03:28说话人 1:嗯，咱们应该是一个礼拜一吧，大概应该是个礼拜一吧。咱们上线一周啊，正好一周内的时间，咱们截止到上线那周的礼拜天，晚上点赞评论最多的前五名啊。

1:03:41说话人 3:什么叫点评？

1:03:41说话人 1:论最多多评论论点点赞点点赞数最多的前五个评论。那如果说点赞数一样，咱们就按那个评论先后顺序。

1:03:48说话人 3:对对对，可以呃，前五个小康给小小康，他承担费用，他给你们寄过去

1:03:53说话人 1:礼物，一人给寄一个万能险啊，不是瞎说不要了。

1:03:59说话人 3:这个这马马克杯这个马克杯杯上是印着宁王吗？

1:04:02说话人 1:没有没有没有没有几个电池，哎呦，不带电的杯子是吧？不带啊。行，那那克克杯也很好了啊，谢谢小康，谢谢小康，来参加我们

1:04:13说话人 3:节目好玩吗？我要去买万能险了。

1:04:17说话人 1:哎呀，我就跟你讲这个节目，咱们这系列咱快点做。你要是小康放完之后，咱们半个月不放别的节目，全去小康麦了。哎呀，等我感觉说什么综艺录一录，没准就能能分担分担。赶紧把友康把把友邦找来录一录啊，我听都心动了，让品先掏点钱帮帮助一下吧，这真的是对呀。